아마존 RA FBA vs 아마존 PL FBA 비교 분석

안녕하세요. 프런티어에듀입니다. 먼저 모두 즐거운 한가위 되시기 바랍니다.

저도 가족들과 모여서 맛있는 것도 많이 먹고;; 오랜만에 일에서 손 떼고 한가로운 때를 보내고 있습니다. 그래서 오늘은 아마 굉장히 짧은 글이 되지 않을까 싶네요.

오늘 주제는 아마존 FBA인데요. 많은 분들이 PL만 FBA를 사용하는 것이 가능하고 RA는 FBA를 사용하면 안된다고 오해하고 계시더라고요. 하지만, 아마존에서 판매할 때 FBA는 PL, RA를 막론하고 다 사용이 가능합니다.

다만, RA 판매를 하실 경우 마진 확보가 어려워서 FBA 사용을 잘 하지 않을 뿐이죠. 하지만, 잘 찾아보면 꼭 그렇지만도 않습니다.

지난 몇번의 글 동안 RA 판매 방식으로도 30% 마진 확보가 가능하다…라고 말씀드렸는데요. 이 경우 FBA를 활용했을 때 마진이 30%입니다. 아직도 이런 상품이 꽤 많습니다.

그래서 오늘은 아마존 RA FBA 판매 방법을 옹호하는 글을 한번 써볼까 합니다. 마지막까지 읽어주시면 공지사항이 하나 있으니 꼭 읽어봐주세요.

아마존 PL FBA

아마존 RA FBA 방식에 대해 이야기 하기 전에 PL에 대해서 잠깐 짚고 넘어가겠습니다.

PL과 FBA를 활용한 판매 자동화는 제 에서도 그리고 제 블로그 글에서도 꽤 중점적으로 다루는 토픽 중 하나인데요. 아마 사업을 시작하고 거기에 매몰되서 또 하나의 직장 또는 업무가 되지 않기를 바라는 마음에서 였던 것 같습니다.

아마존 PL은 현재 경쟁이 점점 심화되고 있고 특히 과거 알리바바에서 저가 상품을 마구 구매해서 아마존에서 이윤을 붙여 판매하는 행위가 널리 알려지면서 “브랜딩“이라는 절차가 없다면 장기적인 판매가 어려워지고 있습니다.

과거 아마존 PL

아마존에서 경쟁자가 적고 검색량이 많은 키워드 찾은 후 해당 키워드에 적합한 상품을 알리바바, 1688 등을 통해서 조달 >>

해상 운송 후 아마존 FBA 입고 & Prepping (프레핑 업체 또는 아마존 활용 가능) >>

쿠폰 배포를 통해 검색량 많은 키워드에 대해서 1페이지 상단에 노출 시킨 후 광고를 통해 판매량 증가 노림 >>

1페이지에 남은 기간이 길어질 수록 organic sale (실제 검색을 통해 발생하는 판매)가 늘어나 쿠폰 할인과 광고비를 넘어서는 수익 발생

이런 단계를 거쳐서 PL 수익화 하는 것이 기술적이고 상품 질과 브랜드에 상관없이 누구나 진행하는 것이 가능했습니다.

현재 아마존 PL

위와 같은 절차 + “브랜딩”을 위한 외부 SNS, 블로그, 인플루언서 활용 >>

이메일 수집과 같은 절차를 통해서 아마존 외부에서 홍보 & 커뮤니케이션 할 수 있는 장소 필수

과거에도 위와 같은 추가 절차를 활용하지 않은 것이 아닙니다. 성공하는 셀러 대부분이 활용했던 방법이기는 하지만 이제는 거의 필수가 되어가고 있습니다.

따라서, 과거에는 상품을 널리 알리기 위한 플랫폼으로써 아마존을 활용했다면 이제는 단순히 상품을 판매하는 플랫폼으로써 활용되어지는 경우가 더 많습니다.

아마존 RA FBA

아마존 RA FBA

조금 강력한 표현으로 아마존 PL이 예전만하지 못하다는 말씀을 드렸지만 수익성 측면에서는 아직 PL이 RA보다는 훨씬 유리하기는 합니다. 판매를 수월하게 할 수 있다는 가정하에서는요.

대부분 PL은 40~60%의 마진율을 보이고 있기 때문에서 성공한다면 매우 큰 ROI를 기록하는 것이 가능합니다. 다만, 기존에 말씀드린 바와 같이 아마존 RA FBA 도 30%의 마진율을 달성할 수 있는 상품들이 꽤 있으므로 안정성과 진입의 용이성을 생각하면 RA도 꼭 고려의 대상이 되어야 한다고 생각을 합니다.

예전 RA FBA

아마존 베스트 셀러 페이지에 가서 “잘 팔리는 상품” 위주로 검색 후 상품 조달 또는 온라인 오프라인에서 할인하고 있는 상품 위주로 조달 >>

경쟁자도 모두 동일한 방법으로 상품을 조달하기 때문에 동일한 상품에 경쟁이 점점 심화 됨 >>

바이박스 알고리즘 때문에 가격을 낮추는 것 이외에는 바이박스 점유할 수 있는 방법이 없음 >>

바이박스 선점한 셀러만 재고 소진 및 투자금 회수 후 다른 상품으로 진입

위와 같이 몇몇 대형 셀러를 제외하고는 RA를 통해서 수익을 내는 셀러가 많지 않았으므로 FBA나 광고를 활용하는 것은 불가능했습니다.

현재 아마존 RA

수익이 확실히 발생하고 경쟁자가 많지 않은 상품을 확보 >>

2주/4주 기간 동안 소진할 수 있는 수준의 재고만 조달 >>

운전자금 활용을 위해서 수량이 아니라 품종을 늘리는 방식으로 소진 기간 유지 >>

FBA 활용을 해야 바이박스 점유/공유 가능

처음 아마존 RA를 사용했던 이유가 리스팅이 쉽고 판매가 어느정도 예상이 되는 이유였다면 어느정도 경쟁이 생기면서 이런 장점이 단점이 되어서 PL 판매를 시작하는 촉매제가 되었습니다.

하지만 이제 바이박스 알고리즘이 변화하면서 다시 RA로 판매와 수익성을 확보할 수 있는 길이 열리게 되어 PL이라고 하는 리스크를 지기 어려운 분들도 좀 더 쉽게 아마존에 진입하는 길이 열리지 않았나 싶습니다.

아마존 RA FBA 를 위한 상품찾기

PL에서 상품찾기를 할 때 아마존에서 시작하지 않고 데이터에서 시작했듯이 저는 어느정도 실제적인 데이터를 기반으로 판매 상품을 찾는 것을 더 좋아합니다.

RA 상품 찾기도 마찬가지입니다. 특히 아마존 RA FBA 를 위한 상품찾기의 경우 확실한 마진과 재고회전이 담보되어야 하는데요. 다행히도 요즘은 툴들이 좋아져서 이런 정보를 손쉽게 얻을 수 있습니다.

마진이 확보되는 상품

마진이 확보되는 상품을 찾는 것은 다양한 방법을 활용해 보았는데요. 그 중에서 가장 쉽고 누구나 활용 가능한 방법을 찾아보았습니다. 그건 바로 총판을 활용하는 것입니다.

대부분의 총판업체는 적게는 수천개에서 많게는 수십만개의 상품 품목을 취급합니다. 어렵게 아마존에서 상품을 하나하나 확인하는 것보다 이렇게 한번에 대량의 상품을 조회하는 것이 마진이 확보되는 상품을 찾기에 더 적합하다고 판단을 했습니다.

리스트를 확보했으면 그 리스트가 아마존에서 판매가 되는지 그리고 마진이 남는지 경쟁이 있는지 다양한 요건을 파악해야 하는데요. 아마존 API를 통해서 해당 정보를 조회하는 것이 가능합니다.

[2018년 9월 현재 아마존 API 키 수령하는 것이 어렵다고 합니다. 승인을 안해주는 경우가 많다고 하네요. 혹시 개별적으로 API를 받으려고 하는 분들이 계시다면 참고하시기 바랍니다]

마진은 FBA를 활용하여 판매할 것이기 때문에 아마존 FBA Calculator를 활용하면 금방 확인이 가능합니다.

재고 회전 확인

재고 회전을 확인하려면 판매량을 봐야겠죠? 판매량은 정글스카우트에서 제공하는 무료 툴을 사용하셔도 되고요. 그 외 유료 툴도 찾아보시면 굉장히 많이 나옵니다.

저는 정글스카우트를 활용하고 있습니다.

아마존은 셀러의 수익을 2주마다 한번씩 입금을 해주고 있는데요. 위에서 찾은 높은 마진율의 상품 효과를 극대화하려면 최대한 이 2주 기한 안에 판매를 완료하는 것이 좋습니다.

예를 들어 한달에 1000개가 판매되는 상품으로 파악을 했다면 산술적으로 2주 안에 500개의 상품이 팔릴 것이고 이 것을 확실히 하기 위해서 300개만 입고를 시키는 방법으로 말입니다.

재고가 한번 회전을 할 때마다 우리가 파악한 ROI를 수익화하는 것이 가능하고 이를 다시 최대한 여러번 순환시키므로써 수익률을 극대화하는 것이 포인트입니다.

아마존 RA FBA 최고 장단점

아마존에서 RA 판매를 할 경우 단점은 많이 알고 계시니까 RA FBA 할 때 단점을 말씀드리면… 비용입니다. 아무래도 FBA 비용이 만만치 않거든요.

다른 단점은 품종을 정말 여러개를 찾고 관리해야 한다는 것입니다. 깊이가 아니라 넓이로 승부해야 하는 시스템입니다.

하지만 단점을 넘어서는 장점이 있어서 제게 계속 추천을 드리는 거죠?

가장 큰 장점은 판매가 되는 상품을 찾을 수 있다는 겁니다. PL처럼 판매를 억지로 일궈내는 것이 아니라 판매가 되는 상품을 찾아내서 유기적으로 계속 판매를 할 수 있는 것이 가장 큰 장점이 아닐까 싶습니다.

또 하나는 리스팅을 관리하지 않아도 된다는 겁니다. 아마존 강의를 하면서 리스팅 최적화, 키워드 리서치에 정말 많은 시간을 할애했지만 오히려 더 활용하기 어려워하시는 것을 많이 봐왔기 때문에 이 부분은 저도 정말 환영하고 있습니다.

마지막으로 광고를 하지 않아도 됩니다. 첫번째 장점과 연결되어 있는 것 같은데요. 이미 판매가 되고 있고 사람들이 실제로 필요한 상품을 판매하기 때문에 굳이 광고를 할 필요가 없습니다. 그래서 마진이 좀 더 남는 것이고요.

마치며…

아마존 RA FBA 글을 쓰면서 굉장히 장황하게 이야기 했는데요. 결국에는 상품을 여러개 찾아다가 프로그램에 넣어서 그 중에 마진 남는 상품을 조달해가지고 2주안에 다 파는 것을 목표로 하는 지극히 단순한 방법입니다.

괜히 블로그에 글로 쓰니까 어렵게 쓴 것 같아서 좀 죄송한데요. 핵심은 그겁니다.

과거에 잘팔리는 상품을 같이 조달하는 거에서 이제는 대량의 상품을 뿌리고 그 중에서 내 기준에 맞는 상품을 찾는 것으로 변한거죠.

PL 데이터 기법에서처럼 약간 거꾸로 가는 방법이라고 생각하시면 됩니다.

현재 해외에서는 이 방법으로 수익을 내는 지인과 학생들이 굉~~~~~~장히 많습니다. 나름 빨리 검증을 하려고 해외 있는 분들께 요청을 드렸었는데요.

문제는 한국에 계신 셀러분들께도 이런 효과를 내어야지만 제 1년간의 연구가 결실을 볼 수 있는 것이기 때문에요…  요즘 고민이 많습니다.

기존의 종합반 수강을 하셨던 분들 중에서도 함께하겠다라고 말씀해주신 분들이 꽤 계신데 기존에 들었던 분들 뿐만 아니라 한번도 안해본 분들도 같이 할 수 있으면 좋겠다는 생각이 듭니다.

그래서 조만간 저와 같이 위 스텝들을 하나하나 밟아나가는 “0기” RA 셀러를 모집할 생각입니다. 완벽하게 준비되기를 기다리기 보다 조금 덜 준비되었더라도 노력과 신념으로 저와 같이 극복해볼 분들을 찾고 있습니다.

아마 아마존 상품 리스트 뉴스레터를 통해서 가입자를 받을텐데요. 아직 신청하지 않으셨으면 뉴스레터를 신청해주시고요.

준비 되는데로 뉴스레터 신청자분들께 공지하도록 하겠습니다.

특이하게 추석 이후로 쉬는날이 더 많네요. 연휴 즐겁게 보내시고요. 10월에 다시 뵙겠습니다~

아직도 아마존에서 RA 셀러로 성공할 수 있을까?

안녕하세요. 프런티어에듀입니다.

지난 주에 RA 셀러 그리고 PL셀러 모두 사용가능한 상품 찾기 방법에 대해서 글을 썼는데요. 아직도 RA로 판매하는 것이 괜찮은지 문의하는 분들이 꽤 계시더라고요. 그래서 한번 글로 써보려고 합니다.

RA란?

먼저 RA 셀러에 대해서 이야기하려면 RA 자체에 대한 간략한 설명이 필요할 것 같습니다. 오랫동안 판매를 해온 셀러분들은 아시는 이야기겠지만 짧게 짚고 넘어가겠습니다.

RA는 Retail Arbitrage의 줄임말입니다. 기존 아마존 판매자분들이 “셀유어스(Sell yours)”라고 부르던 판매방법이죠.

RA 셀러 셀유어스
아마존 셀유어스 버튼

이 방법은 한곳에서 구매해서 다른 곳에서 차익을 남기는 거래 (=arbitrage거래) 형태를 띄고 있고 일반적으로 다른 유통사/단계에 있는 상품을 구매해서 아마존에서 팔았기 때문에 RA로 불리고 있습니다.

RA 셀러 예시

기본적인 RA 셀러의 판매 흐름은 다음과 같습니다.

월마트, 타겟, 로우즈, 콜즈 등의 유통업체에서 세일, 쿠폰, 땡처리(Clearance)하는 상품을 싸게 구입하여 아마존에서 정가에 판매하고 차익을 수익화

그리고 이런 구매를 오프라인이 아니라 각 유통사의 온라인 쇼핑몰에서 진행하면 Online Arbitrage라고 부르기도 합니다.

어떻게 부르냐보다 어떤 행위를 하느냐에 더 집중한다면 한곳에서 싸게사서 다른 곳에서 비싸게 파는 전형적인 유통회사의 마진구조를 가지고 있다고 보시면 됩니다.

RA는 포화상태라고 하던데?

많은 분들이 RA 판매방식은 이미 포화 상태이며 더 이상 판매할 것이 없다고 이야기 합니다.

Brand Restriction

틀린 말은 아닙니다. 아마존에서 이른바 “짝퉁” 상품들을 막기 위해서 Brand Registry를 강화한 것과 마찬가지로 Brand 제조사들은 아마존에서 무분별하게 셀러가 늘어나는 것을 우려해서 Brand Restriction을 점점 많이 걸어놓는 추세입니다.

이런 제도에 갇히면 Grandfathered 된 셀러들을 제외하고는 신규 셀러가 해당 상품을 조달할 자본이 아무리 많더라도 제조사의 허락을 받지 않는 이상 판매가 불가합니다.

일반적으로 한국 아마존 RA 셀러 형태를 봤을 때 소규모 셀러가 압도적으로 많기 때문에 실제로 제조사의 허가를 받기가 쉽지는 않습니다.

경쟁 심화

판매할 수 있는 상품 수와 브랜드 수가 줄어들고 있는 반면에 셀러 수는 올해만 백만명 넘게 증가하였습니다. 작년에 새롭게 시작한 셀러의 수가 30만명에 불과했던 것과 비교하면 기하급수적인 증가라고 생각이 됩니다.

대다수의 신규 셀러가 이미 잘 팔리는 상품을 같이 파는 전략을 가지고 시장에서 시작하는 것을 미루어 볼때 막히지 않은 브랜드 중 어느정도 판매가 일어나는 상품들의 경쟁은 앞으로 점점 더 심해질 것이라고 생각이 됩니다.

전략의 부재

신규 셀러들은 실상을 잘 모르고 진행했거나 경험이 부족해서 그럴 수 있지만 1년 이상 판매한 셀러들도 전략 없이 판매하는 경우가 많습니다.

일반적으로 셀러들이 판매할 상품을 찾는 프로세스를 보면 아래와 같습니다.

[아마존 베스트 셀러 페이지 조회 – 카테고리 선정 – 최하위 카테고리까지 들어감 – 20위권 이상 상품 선정 – 제조사 검색 – 조달 – 판매]

아마존 베스트셀러 최하위 카테고리 조회

베스트 셀러 페이지는 누구나 볼 수 있기 때문에 당연히 경쟁이 심해질 수 밖에 없는데요. “다른 사람이 팔았는데 잘 팔린다더라”는 상품을 내가 조달해서 팔았을 때 판매 자체는 이루어질 지 모르나 바이박스에 대한 개념이 없어 실패하는 경우가 많았습니다.

아무튼 대표적으로 위 3가지 이유로 아마존 셀러들 (특히 신규 셀러)는 아마존 RA가 포화상태라고 느끼기 쉽습니다.

이상적인 RA 셀러

RA 판매 방식은 사실 유통업을 잘 모르는 사람도 금방 매출과 운전자본을 증가시킬 수 있는 대단한 방법입니다.

이상적인 상황에서 RA 셀러는 큰 수익을 기대할 수 있습니다. 예를 들어, 1000달러로 시작한 셀러가 ROI 130%, 마진율 8%를 유지할 수 있고 모든 수익을 다시 운전자본으로 돌린다고 가정할 때 12번 재고의 순환이 있을 경우 운전자본은 17,921달러로 늘어나게 됩니다.

이상적 시나리오

특히 6회전을 보시면 “기타” 부분에 3천달러 이상의 금액이 들어가 있는데요. 이 때부터는 셀러가 본인의 인건비로 3000달러를 사용한다고 해도 계속해서 운전자본은 증가할 수 있는 시기입니다.

물론 운전자본을 몇천달러나 소진하는 것이 쉽지는 않지만 “이상적인 시나리오”상에서 수치만 놓고 봤을 때는 누구나 6번 재고를 순환시킬수만 있으면 꾸준히 월 300만원 정도씩을 가져갈 수 있는 구조입니다.

물론 운전자본을 몇 천만원씩 소진하는 것 자체가 그렇게 쉽지 않은데요. 월 매출 몇억원씩 올리는 분들은 대부분 구매를 그만큼 하셔서 매출을 올릴 수 있다는 것을 잊지 마세요. 몇천만원의 물품 구매가 어렵다면 몇억원의 매출은 더 어렵습니다.

현실적인 RA 셀러

바이박스 정책이 변경되었다는 이야기는 이미 지난주에 말씀을 드렸는데요. 바이박스 정책 변경으로 인해서 위에서 말씀드린 RA 판매방식의 이점이 다시 살아나고 있는 부분도 있습니다.

이런 상황에서 현실적인 RA 셀러가 과연 성공하는 것이 가능할지 보겠습니다. 성공에 대한 다양한 기준이 있지만, 저는 “월 3000달러 정도를 월급/순이익으로 가져가고도 운전자본이 계속해서 불어나는 상황”을 상정하고 말씀드릴 예정입니다.

일단 이상적인 상환에서 월 3000달러를 가지고 가고도 운전자본이 불어나는 것은 6회전 이후인데요. 이때 운전자본은 4000달러 내외 입니다. 계산하기 쉽게 4000달러라고 하겠습니다.

아마존에서 제일 잘 팔리는 상품이 대부분 20~60달러 사이라고 알려져있는데요. 50달러가 상품 가격이라고 가정하면 원가율 27%인 상황에서 하나의 상품 원가는 13~14달러 사이입니다. 이럴 경우 상품 개수는 총 300개인데요.

한가지 물품으로 300개를 판매하는 것은 사실 힘들고요. 한달에 1개꼴로 팔리는 상품을 10가지 가지고 가는 것이라고 가정하겠습니다. 한달에 30개씩 팔리는 상품을 10가지 매달 운영하는 것이 과연 현실적일까요? 아닐까요?

오랫동안 판매해본 분들의 경우 원가율 27%는 정말 찾기 힘든 상품이다…라고 생각하실 수 있는데요 지난주에 보여드린 방법으로 찾으시면 그렇게 어려운 것은 아닙니다. 만약 좀 더 현실적인 원가율 40%로 찾는 다고 하더라도 한달에 30개씩 팔리는 상품을 20~30여종만 찾으면 되는데요. 그런 상품을 찾는 것은 지난주에 보셨듯이 개당 1분 정도로 생각하시면 됩니다.

꾸준히 상품 찾기

위 내용이 그렇게 비현실적이지 않게 다가오셨으면 좋겠습니다. 단순히 산술적으로만 풀어본 방법이지만 기계적으로 하루에 10개씩 찾는다고 하면 사실 못할 것도 아니라는 생각이 들거든요.

제가 보여드린 것처럼 어떤 소프트웨어를 사용하던지 아니면 자신만의 노하우가 담긴 필터링을 사용하던지 꾸준히 하루에 10개씩의 상품을 찾는다는 마음가짐으로 진행하시면 꼭 (최소한 제가 생각하는 기준의) 성공에 다다르지 않을까 생각됩니다.

그렇게 계속해서 상품을 찾으시는데 도움이 되시라고 지난주에 이미 상품 리스트 뉴스레터라는 것을 말씀 드렸는데요. 아직까지 가입하지 않으셨다면 여기에서 가입 가능합니다.

기존의 베스트셀러 페이지에서 “누구나 찾을 수 있는 상품”을 기준으로 아이디어를 얻는 것이 아니라 “일부만 찾을 수 있는 상품”을 시작점으로 새로운 상품을 찾을 수 있도록 10~15% 마진율을 보이는 상품 10~20개를 매주 리스트 화해서 보내드리고 있습니다.

많은 분들이 신청을 해주셔서 상품 찾는데 도움을 받으셨으면 좋겠습니다. 신청은 아래 링크를 클릭하세요

[상품 리스트 뉴스레터 신청하기]

좋은 한주 되시고요~ 감사합니다.

아마존 코리아도 모르는 10분만에 아마존 FBA 300개 팔리는 상품 찾는 방법

안녕하세요. 프런티어에듀의 찰리입니다.

오늘은 제목에서 보시는 것처럼 아마존에서 잘 팔리는 상품 찾기 내용입니다. 제 블로그에서 보니 상품 찾는 글을 꾸준이 보시는 것 같아서요;;;;

6월 조회순위
7월 조회순위
8월 조회순위

도움이 되실까 생각이 들어서 새롭게 상품을 찾는 방법을 개발하고 있는데요. 의외로 괜찮게 나와서 한번 미리 공유를 드릴까 합니다. 그리고 끝까지 다 읽어주시는 분들께는 특별한 선물이 있습니다. 꼭 끝까지 봐주세요!!

PL vs RA

먼저 PL로 판매할 것이냐 RA로 판매할 것이냐에 대한 이슈부터 이야기 하고 싶습니다. 상품 찾는게 워낙 간단해서..;; 다른 내용도 좀 집어 넣어야 할 것 같아서요.

아마존 판매를 놓고 봤을 때 RA 판매방식은 수익률이 좋지 않아서 PL로 넘어오시거나 시작 자체를 PL로 하시는 분들이 많습니다. 저도 PL에 관해서 가장 먼저 강의를 하던 사람 중 하나로 아직도 PL의 잠재력을 믿어 의심치 않습니다.

하지만, 개인적으로 아마존의 변경된 Buy Box 정책 때문에 이제는 RA에 대한 기대도 커지고 있는 것이 사실입니다.

변경된 Buy Box 정책

아마존에는 아래와 같은 바이박스가 존재 합니다.

아래 “Other Sellers on Amazon” 영역에 머무른 사람들은 바이박스를 점유하지 못한 셀러들이죠. 바이박스 정책 변경 이전에는 이 영역에 머무르는 셀러들의 경우 바이박스 점유 셀러의 재고가 소진되기 전까지는 판매가 이루어지지 않는 경우가 많았습니다.  그리고 과거에는 이 바이박스를 점유하는데 들어가는 요소들이 굉장히 배타적이었습니다.

셀러 히스토리, 판매량, 클릭율, 최저가 등 정말 다양했는데요. 핵심은 기존에 판매하던 셀러가 바이박스를 더 쉽게 쟁취하고 더 오래 점유하는 것이 가능했기 때문에  신규 셀러들은 유의미한 수준으로 바이박스를 점유하는게 불가능했다는 점입니다.  그러다보니 신규 셀러(또는 바이박스 점유 셀러보다 판매 이력이 짧은 셀러)들이 바이박스를 점유하기 위해 유일하게 행할 수 있는 것은 가격 경쟁이어서 점점 가격을 5센트, 10센트씩 낮추면서 본인의 마진을 상실하는 일이 잦았습니다.

하지만 2017년 후반 들어서 변경된 바이박스 정책의 경우, 위의 요소들이 배제되지는 않지만 한가지 핵심적인 내용을 추가했습니다. 바로 순환이라는 요소입니다. 셀러들은 FBA를 사용한다는 가정하에 최저가 가격이 크게 차이나지 않는 경우 계속해서 바이박스를 순환하면서 차지하게 되었습니다.

따라서 신규셀러라도 FBA를 사용하고 가격이 최저가와 크게 차이 나지 않을 경우 바이박스 차지 셀러가 재고를 소진할 때까지 기다릴 필요 없이 바로 판매가 가능한 상황입니다.

바이박스 정책 변경 후 RA

정책 변경을 통한 바이박스 순환 효과를 고려할 때, 과거 한국 아마존 셀러들이 RA 판매를 고집한 근본적인 이유인 리스팅의 용이성, 랭킹 활용 등 장점들을 다시 사용할 수 있는 상황이 되었습니다.

반면에 PL 판매는 바이박스 차지가 어려워서 시작된 것인데 바이박스는 100% 차지할 수 있을지 몰라도 리스팅을 영문 마케팅 언어로 작성하고 1페이지에 오를 때까지 랭킹을 올리는 론칭과 마케팅 비용이 들어가는 등 신규 셀러들에게 다소 어려울 수 있는 허들을 남겨두고 있습니다.

RA 판매 방식의 단점을 보완하기 위하여 시작된 PL 판매 방식이 이제는 되려 RA 방식보다 더 어려워지는 상황이 된 것입니다.

하지만 PL의 수익성이나 자체 브랜드를 구축하는 잠재력은 아직 유의미하다고 보여지고 충분히 투자할 만한 가치가 있는 것임엔 분명합니다.

아마존 FBA 사용시 RA 상품의 고질병 마진과 판매권

RA 상품 판매가 바이박스 변경으로 용이해졌다고는 하지만 아직도 마진에 대한 목마름은 그대로 남아있습니다.

한국에서 상품을 소싱하고 미국으로 (또는 아마존 해당 국가로) 보내 통관 후 FBA 비용까지 지불 하면 사실 남는 수익은 거의 없다고 해도 과언이 아닙니다.

또한, 마진이 어느정도 발생하는 상품을 찾고도 제조사가 아마존에서 셀러의 판매를 금지하고 직접 진출하는 일이 자주 발생하다보니 셀러로써 사기도 많이 꺾이는 것이 사실입니다.

[이런 상황은 사실 아마존에 진출 조차 못하는 브랜드들을 셀러가 마케팅과 노력을 통해서 1페이지에 올린 후 더 많이 발생하고 있습니다. PL이 아니라 RA를 하실 경우 꼭 제조사/총판과 향후 판매 방향에 대해서 계약을 하시는 것이 좋을 것 같습니다]

PL을 하게되면 브랜드의 인지도 상승이 늦어질 지언정 사실 아마존에서 판매하는 데 제약은 그리 많지 않기 때문에 RA를 시작하려고 하다가도 이런 이유로 다시 PL을 생각하게 되는 것을 반복합니다. 그리고 이런 상황에서 상품 찾기 자체가 그렇게 쉽지 않죠.

마진 확보 공간

아마존에서 판매하는 상품의 마진은,

[ 판매가 – 원가 –  배송료 (한국육상, 해상, 미국육상) – 관세 – 아마존 referral fee – FBA 비용]

로 표기될 수 있습니다. 아무래도 인건비, 공통비 등을 제외한 변형된 영업이익이라고 보시면 될 것 같은데요.

아마존 수수료(referral fee), FBA 비용, 관세의 경우는 저희가 콘트롤 할 수 없지만 원가, 배송료는 셀러로써 충분히 콘트롤 할 수 있는 부분입니다.

이런 곳의 비용을 낮추는 가장 쉬운 방법은 결국 대량 구매인데요. 이 방법도 사실은 해결책이라고 볼 수 없는 것이… 소수 대형 셀러들이 아니라면 사실은 구사할 수 있는 방법은 아닙니다.

저는 모든 사이즈의 셀러들이 활용할 수 있는 방법을 찾고 있기 때문에 다른 방법을 찾아보았습니다.

마진 확보 제2의 방법

아무래도 강의를 하고 교육을 들으신 분들이 성공을 해야 저도 성공을 한다는 생각이 있어서 PL과 RA 강의를 유독 조심스럽게 진행하고 있습니다. 위에서 말씀드린 대로 난이도가 급증하기 때문에 강의로 모든 수강생이 일정 수준이상의 퍼포먼스를 내도록 하는 것이 매우 어려워 지고 있는 것이 사실인데요.

아마존 가입, 상품 찾기, 리스팅, 광고 등의 일련의 “매뉴얼” 수준의 강의로는 급변하는 아마존 정책, 알고리즘에 대응하기가 쉽지 않고 오히려 준비가 되지 않은 셀러를 양산 하는 것은 제게도, 수강생에게도 그리고 이쪽 산업 전반에도 좋지 않은 영향을 미칠 것이라고 판단했기 때문입니다.

그리고 다른 이유는 더 좋은 제2의 방법을 찾아가고 있기 때문인데요. RA로 판매하면서 20% 정도의 수익을 남기는 방법을 찾고 있습니다. 위에서 말씀드린 상품 마진을 기준으로요.

이정도면 사실 초보 셀러분들이 더 이상 PL을 무리해서 진행하시거나 RA로 대량구매후 장기체화 재고 리스크를 지지 않아도 되니까요. 현재 제가 느끼는 아마존 셀러, 나아가서 온라인 셀러들이 안고 있는 딜레마를 해결할 수 있는 근본적인 방법이라고 생각을 했습니다.

아마존 코리아도 모르는 상품 찾기 방법

그럼 아마존에서 잘 팔리는 상품을 찾으려면 어떻게 해야 하나? 정말 고민이 많았습니다. 예전 방법으로 찾으면 또 금방 포화상태가 될 것은 뻔하고요. PL 방식처럼 키워드 기준으로 찾자니 상품을 저렴한 가격에 찾기 힘들 것 같고요.

고민은 많았지만 결과적으로는 좀 더 쉽게 상품을 찾는 것이 가능해졌습니다. 한번 베타 버전을 같이 보시죠.

먼저 프로그램으로 제작되어 있어서 어느정도 모수를 가지고 시작합니다.

[총 상품 개수를 세어보려고 했지만 2페이지 상품 수를 더하다가 힘들어서 관뒀습니다..;; 2페이지까지 숫자는 총 353,486개 입니다]

여러개의 상품 모수를 이미 찾아 두었고 이정도면 많은 분들께서 같이 상품을 찾아도 포화가 쉽게 되지 않을 것 같습니다.  이 중에서 1페이지 맨위의 6만여개 상품을 가진 폴더로 들어가 보겠습니다.

ROI를 제가 좋아하는 수준이 60% 정도로 놓고요. ROI 관련해서는 기존에 작성한 글이 있으니 참고해주세요.

그러면 이런 상품들을 프로그램이 찾아줍니다. 베타 상태여서 매끄럽지가 못합니다;;

이 상품이 판매 가능한지 한번 볼까요? 아마존 셀러센트럴에 로그인 해서 Add a product로 간 후 ASIN 코드로 조회를 해봅니다.

다행히 Sell Yours라고 조회가 되네요. 그럼 경쟁자를 알아보도록 하겠습니다.

상품페이지에서 전체 셀러 리스트를 조회해보면 아래처럼 나옵니다.

FBA 판매 셀러가 2명 있고 현재 15.14달러에 판매를 하고 있습니다. 제가 판매를 시작한다면 위 두 셀러와 바이박스를 공유하게 될 것으로 보이는데요. 혹시 15.14달러가 너무 낮은 금액은 아닐까요?

공급가를 한번 확인해보도록 하겠습니다.

해당 상품의 공급가는 2.86달러 정도 되는데요. 그럼 마진은 어느정도 일까요?

계산시 inbound 배송료를 1달러로 잡았습니다. 미국 내에서 미국 내 이동이고 매우 가벼운 상품이므로 상품 개수에 따라 차이가 있기는 하겠지만 40여개 이상의 경우 제 경험상 1달러 미만으로 발생하고 있습니다.

FBA를 활용할 경우 36.86%의 마진율을 보이게 됩니다. ROI로 계산한다면 2.86달러를 지불하고 5.58달러를 회수하는 샘이니까요. 190%대가 되지 않을까 싶습니다.

하지만 실제 판매가 되고 있는지 확인하는 작업이 필요합니다. 상품 리스팅에서 보니 Home & Kitchen 카테고리에서 6,473위를 하는 상품으로 나타나는데요.

정글스카우트의 Estimator 툴을 사용해보니 월간 약 1,170개 정도가 판매된다고 합니다.

총 3명이 바이박스를 공유하기 때문에 산술적으로는 제가 이 상품을 판매할 경우 월간 390여개의 상품을 판매할 수 있을 것으로 보이는데요.

아래와 같은 분석이 가능합니다.

하나의 상품으로 월간 600만원 내외의 매출을 올릴 수 있고 약 200만원의 마진이 가능합니다.

일반적으로 RA 셀러분들이 100여개 이상의 상품을 운영하는 것을 생각해보면 이런 상품을 계속 찾아낸다면 매출 규모는 꽤 큰 셀러 수준으로 끌어올릴 수 있어보입니다.

마진율도 일반적으로 8%내외가 RA 셀러분들의 평균인 것을 감안하면 36.86%는 매우 준수한 수준일 것으로 생각이 됩니다.

마치며..

위 프로그램은 저의 상품 찾기 방식을 어설프게 구현한 베타 버전의 프로그램입니다. 아직 강의를 하거나 공개하기에는 조금 부끄러운 수준인데요.

향후 조금 더 연구와 개발을 거쳐서 더 수익률이 좋은 상품 찾기 방법을 입히고 자신있게 공개할 수 있는 날이 오기를 기대합니다.

그리고 글 처음에 말씀드린 선물이 있습니다. 긴 글 읽어주셔서 정말 감사합니다 ^^ 제 선물은 다른 것이 아니라 처음 아마존에서 판매하시거나 판매를 준비하는 셀러분들을 위해서 위 베타 프로그램을 통해 찾은 상품 중 일부를 매주 10~20개씩 이메일로 전달드릴 예정입니다. 각 상품별 마진은 10~15%를 예상하고 있고요.

매주 공개하는 상품 리스트를 받고 싶으시면 아래 링크를 클릭하여 신청해주시기 바랍니다. 감사합니다.

[상품 리스트 받기 신청]

좋은 하루 되세요~

아마존 코리아 : 당신의 가장 좋은 파트너

안녕하세요. 찰리입니다.

아마존 고급강의를 지난주말에 마쳤는데요. 확실히 고급강의는 한번 하고나면 기분이 좋아지는 것 같습니다 +_+

기분-좋아

[출처 : memeshappen]

어느정도 판매 경험이 있는 분들이라 새로운 판매 전략을 말씀드리면 눈빛이 바뀌셔서일까요? 저도 모티베이션이 많이 생긴답니다. ㅎㅎㅎ

오늘은 아마존 코리아 이야기를 좀 해보려고 합니다. 제목에 쓴 것처럼 아마존 한국 또는 아마존 코리아는 아마존 셀러 분들의 가장 좋은 파트너입니다.

아마존 코리아 로고 대신

아마존 한국 = 한국어

아마존 코리아는 결국 한국 직원분들이 응대를 해주시죠. 한국어로 커뮤니케이션이 가능합니다.

US나 UK 같은 곳은 서비스를 대부분 인도 같이 시간당 비용이 낮은 곳으로 아웃소싱하고 있는 반면에 한국어를 싸게 아웃소싱할 수 있는 곳이 많지 않다보니 어쩔수없이 그렇게 하는 면도 있지만 어쨌든 셀러들에게는 반가운 소식입니다.

특히, 아마존의 점프스타트 같은 프로그램을 활용하면 전담 매니저도 지정을 해주기 때문에 한국 셀러들이 세계시장으로 진입하는데 엄청나게 많은 도움을 받을 수 있습니다.

만약 점프스타트를 하지 않으셨더라도 셀러센트럴에서 get support 링크를 클릭하시면…

우측에 팝업 윈도우가 생깁니다. 그 맨 아래 Contact Us 링크를 클릭하시고요.

도움이 필요한 부분을 선택하시면 됩니다.

아래 보시는 것처럼 질의 시 한국어 선택이 가능하고(질의 카테고리 별 상이) 전화나 채팅으로 문의하시는 것이 가능합니다.

아마존 한국 교육 자료

제가 아무리 온라인 마케팅 능력이 좋아도 앞으로 절대로 구글 결과값(SERP)에서 1위를 차지할 수 없는 키워드가 있다면 그건 바로 “아마존 코리아 교육”일 겁니다.

아마존 코리아 자체적으로 사이트에서 해당 교육을 진행하고 있기 때문인데요.

많은 셀러 그리고 잠재셀러분들이 잘 모르시는 내용 중 하나라고 하더라고요.

제가 현재 아마존 셀러 초급 교육중급 교육을 모두 유튜브에 무료로 배포하고 있다는 것…도 모르셨죠? ㅠ.ㅠ 과거 몇십만원씩의 수강료를 받던 내용을 현재 무료로 온라인 상에서 배포하고 있는 건데요.

그 이유가 바로 아마존 코리아의 교육 컨텐츠 때문입니다.

비록 URL 형태가 영어로 되어 있어서 구글 SERP의 최적화가 되어 있진 않지만 내용은 위 사진에서 보시는 것처럼 일반적이 아마존 강의 내용과 별반 다른 것이 없습니다.

굳이 하나 여기 추가한다면 판매할 상품을 찾는 노하우 정도랄 까요? 이부분은 제 블로그나 다른 성공적인 셀러분들이 여과없이 알려드리기 때문에 정보가 차고 넘치죠.

어쨌던 향후 아마존 코리아의 교육 자료 내용을 심층적으로 분석하는 글도 써볼까 생각중입니다.

주기적인 업데이트

아마존 코리아는 다양한 채널을 통해서 셀러들과 소통하고 있습니다.

강사들만 초빙해서 업데이트 하는 세미나가 있는 반면 일반 셀러분들을 초청하는 세미나도 많죠.

뉴스레터나 블로그를 운영하면서 정보를 제공하기도 합니다. 플러스친구도 찾아보니 있었던 것 같습니다.

여러분 차례입니다

처음 셀링을 시작하는 분들은 질문이 많으실 겁니다. 질문이 많아야 사실 맞는 것 같습니다. 저는 대부분 직접 경험해보시는 것이 가장 좋다고 말씀드립니다만…

아직도 혹시 잘못 버튼을 클릭하거나 세팅을 만지면 큰 문제가 일어날까봐 걱정하는 분들이 많이 계시더라고요.

그럴 경우에는 꼭 누군가에게 질문을 하세요. 가장 먼저 강의를 들으신 강사분께 질문하는 것이 바람직 하겠죠. 그 다음으로 아마존 코리아를 십분 활용하세요.

저도 아마존에 대해 다 모르기 때문에 질문을 꽤 많이 하는 편입니다. 그때마다 화를 내거나 제 계정에 불이익이 생길까봐 두려워하지 않습니다.

오히려 제가 질문해야하는지 모르는 부분에 대해서 알게될 때도 있는 만큼 직접 문의하시면서 모르는 부분을 채워가시다 보면 꼭 더이상 질문하지 않아도 될 만큼 알게되는 시기가 오실 거에요.

요는 모르는 것을 질문 하지 않다가 진짜로 문제가 생겼을때 도와줄 수 있는 사람이 없을 수 있습니다. 그런 문제를 미연에 방지하기 위해서라도~ 꼭!!! 물어보세요 ^^

더위가 계속 기승인데요. 시원한 것 마시면서 즐겁게 일하시길 바라겠습니다~ 좋은 한주되세요~

 

아마존과 키워드 : 상위노출 작업하다가 엉뚱한 키워드로 1페이지 랭킹된 아마존 셀러 이야기

안녕하세요. 프런티어에듀입니다.

그간 본래 온라인마케팅 영역으로 돌아가 페이스북이나 유튜브 관련 업무를 하다가 그래도 아마존에 대한 애정이 식지는 않아서 몇가지 테스트를 진행하고 있습니다.

아마존 셀러 문제

아마존에서 판매하는 모든 셀러들은 모두 한번쯤은 이런 문제를 겪습니다.

“어렵게 상품을 등록했는데 왜 광고 비용만 나가고 팔리지는 않지?”

저도 같은 문제를 겪었고 여러 성공한 셀러들의 조언을 통해 강의도하고 까지 쓰게 되었는데요. 그렇다고 해서 그 이후로 이런 문제를 아예 만나지 않는 것은 아닙니다.

아마존 코리아를 통해서 다시 아마존에 가입하면서 예전 판매 기록을 다 잃어버렸고 강의를 한다고 판매를 오래 쉬어서 그런지 판매가 약간 어색한 면이 없지 않아 있습니다.

하지만 다행히도 상품론칭 3일만에 2개 키워드에 대해서 1페이지까지 올라갔으며 4일차에는 3개 키워드가 1페이지에 등록되었고 5일차인 5월 28일 현재 한달에 4만번 정도의 검색이 일어나는 대키워드에 대해서도 10페이지권에 들어갔습니다.

동 시간동안 BSR은 2백만에서 5만으로 올랐고 서브 카테고리에서도 110위권에 진입했죠.

위 내용에 대해서는 향후 별도의 블로그 글을 작성할 예정입니다.

아무튼, 오래 쉬었어도 다행히 알고리즘 업데이트는 꾸준히 해서 그런지 한달 안에는 몇개 키워드에 대해서 1위 또는 above the fold에 랭킹될 수 있을 것 같습니다.

아마존 셀러 문제와 이 얘기가 도대체 뭔 상관이지?라고 생각하는 분들이 분명히 계실텐데요. 제 문제가 항상 서론이 길다는 겁니다;; 본론으로 들어가보면요.

많은 셀러분들이 아직도 아마존에 입점만 하면 저절로 상품이 팔리는 것으로 오해합니다.

아마존-상위노출

이 오해는 어디서부터 생긴 건지는 모르겠지만 단언할 수 있는 것은 아마존은 SEO와 SEM 등 다양한 온라인 마케팅에 대해서 잘 알고 있어야 더 좋은 결과를 낼 수 있습니다.

그리고 더 좋은 결과를 위해서는 자신이 지금 한 일이 어느정도의 개선을 가지고 왔는지 알지 못하면 이루어 낼 수 없는 것이고요. 아무튼 그래서 위의 수치를 참고용으로 올려 놓았습니다.

결론적으로 아마존 셀러의 문제는 힘들게 아마존에 입점해봤자 제대로 된 홍보 없이는 판매가 일어나지 않는다.. 정도로 요약을 할 수 있겠네요.

그럼 도대체 어떻게 해야 팔리나?

아마존에서 상품을 판매하는데에는 너무나 많은 것들이 필요합니다. 가장 기본적으로 아래 정도면 시작할만 하죠.

  • 좋은 상품
  • 좋은 상품 사진, 제목, 설명 등
  • 경쟁은 적고 검색량은 많은 키워드
  • 광고/홍보
  • 고객 리뷰

하지만 처음에는 이 모든 것들을 다 관리하고 최적화하는 것이 버겁습니다. (저도 버거워요;;) 그래서 한두가지 정도에 집중하게 되는데요. 개인적으로는 키워드와 홍보에 집중하시라고 말씀드리고 싶습니다.

위에 적었듯이 경쟁은 적고 검색량이 많은 키워드에 집중만한다면 다른 부분에서 남들보다 조금 뒤쳐지더라도 수월하게 판매하는 것이 가능합니다.

그럼 실제로 그런지 안그런지 테스트를 해봐야겠죠? 바로 들어갑니다.

아마존 키워드 상위노출 테스트

네이버 상위노출과에 대해서는 다들 들어보셨을 겁니다. 요즘은 댓글 사건이다 뭐다해서 조금 이야기하기가 무섭지만;;; 불법적인 일을 하지 않는 이상 거리낄 것은 없죠.

네이버에서 특정 키워드를 검색할 경우, 해당 키워드에 대해서 첫번째 페이지에 나오는 것을 상위노출이라고 일반적으로 이야기 하는데요. 아마존에서도 마찬가지 입니다.

아마존 검색 결과

위 사진에서 보듯이 아마존에서 “Fishing Rod”라고 검색을 하면 결과값에 파란색 박스에 나오는 상품들이 상위노출 된 상품들입니다. 그 위에 초록색 박스는 아마존의 Sponsored Ad 광고를 통해서 위에 노출된 것으로 상위노출이라고 보기는 어렵습니다.

그럼 상위노출이 왜 중요하냐?

…라고 물으실 수 있습니다. 다양한 이유가 있습니다. 브랜드 인지도 면에서도 좋고요. 더 많은 노출도 있고요. 하지만 정확히는 더 높은 매출을 위해서지요.

아마존 쇼퍼들은 자기가 검색한 키워드에 대해서 아마존이 보여주는 결과값을 꽤나 신뢰하는 편입니다. 따라서, 1페이지 상위에 있을수록 클릭과 판매가 많이 일어난다고 알려져 있습니다.

제가 위에 말씀드린 아마존 셀러들의 문제가 바로 여기에 있습니다. 일반적으로 대부분의 아마존 셀러들은 상품을 리스팅하면 아마존에서 알아서 팔아주겠지…라고 생각해버리는 경우가 많은데요. 이건 크게 잘못된 생각입니다.

상위노출이 되어 있지 않다면 아무리 많은 상품을 리스팅하더라도 판매가 0인 경우가 허다합니다. 하지만 하나의 상품을 팔아도 상위노출을 잘 한다면 100개를 파는 것보다 더 높은 매출을 일으킬 수 있습니다.

아마존 셀러

현재기준 제 아마존 매출 상황인데요. (미국 PDT 기준 27일 저녁 6시 25분, 한국 시간으로 28일 오전 11시 25분) 위에서 장황하게 글을 쓰면서 잘난척한 것과 비교하면 별로 안나왔죠? ㅡ.ㅡ;

아무래도 상품을 론칭하고 5일째여서 큰 효과가 보이지 않는 것 같지만 5일 누적매출 2천달러면 계속 이 기세로 판매가 된다고 가정하면 한달 매출 1만2천불 정도가 되지 않을까 싶습니다. 특히 PL상품이므로 기존 브랜딩과 홍보, 리뷰가 전무한 상황에서 이정도면 꽤 괜찮다는 생각이 드네요.

물론, 제 기대는 향후 매출 증가세가 조금 더 가팔라지는 것이기는 하지만 PL상품의 영업이익률이 30~50%정도인 것을 감안하면 나쁘지 않은 수익이 될 것 같기는 합니다.

RA 셀러분들 중에는 매출 기준으로 저보다 더 좋은 결과를 내고 있는 셀러분들도 많으실테지만 수익기준으로 더 좋은 결과를 내기 위해서는 더 많은 상품을 판매해야 하는 경우가 대부분일 것입니다. 또는 더 많은 시간을 할애하던지요. 저는 상품을 보낸 후에 업무는 진행하는 것이 없습니다. 오히려 판매량과 홍보 결과를 기록하기 위해서 트랙킹하는 것에 시간을 더 많이 쓰고 있어요;;

아무튼 이런 결과를 초기에 낼 수 있는 것은 상위노출에 대한 노력을 했기 때문이라고 생각이 되어 집니다.

그러면 아마존 상위노출을 어떻게 하나?

더 큰 매출로 이어진다고 믿던 아니던 아마존 상위노출은 리스팅에 어떤 방법으로라도 도움이 됐지 악영향을 끼칠일은 없을 겁니다. 하지만 도대체 어떻게 해야하는지 잘 모르는 분들이 많아 간단하게 설명을 하도록 하겠습니다.

아마존 광고를 활용한 방법

아마존은 Sponsored Ad라고 하는 자체 PPC광고 플랫폼을 제공하고 있습니다. 위에 사진의 초록색 박스 내용이 바로 그 광고인데요.

리스팅을 하고 아무런 판매 이력이 없는 상품(바로 제 상품처럼)도 원하는 모든 키워드에 대해서 최상단에 노출할 수 있는 마법 같은 기능이지요.

아마존 PPC에 대해서 잘 모르는 분들은 제가 기존에 유튜브에 PPC관련 무료 강의를 업로드 한 것이 있습니다. 아래 링크를 클릭하시면 더 자세한 강의를 들으실 수 있습니다.

그럼 왜 이걸 사용하는 사람들이 그렇게 많지 않은가?에 대해서는 다양한 의견이 있겠지만 가장 큰 것은 비싸서…라고 생각합니다.

다양한 셀러들이 다양한 방식으로 강의하겠지만 저 같은 경우는 25개의 키워드를 하나의 캠페인으로 묶고 하루 20달러를 한도로 광고를 하고 있습니다. 물론 첫 광고는 항상 테스트이기 때문에 이 광고를 통해서 매출이 일어날지, 키워드 순위가 상승할지에 대해서는 알 방도가 없습니다.

이런 방식으로 광고를 할 경우 2주 정도의 광고기간을 가져야 실제 이러한 키워드에 대해서 고객들이 검색을 하는지 안하는지 정도를 알 수 있습니다. 결국 280달러(약 30만원)정도를 써서 정확한 키워드를 확인하는 것이죠.

그러다 보니, 일반적인 RA셀러들은 마진의 압박으로 그리고 PL셀러들은 자본투입이 어려워서 광고를 진행하지 못하는 경우가 많습니다. (간혹 방법을 모르는 분들이 계신데요.. 위의 무료 강의를 보고 그냥 따라하기만 하셔도 됩니다)

아마존 론칭을 사용하는 방법

론칭은 아마존 셀러가 상품을 처음 리스팅 한 후 특정 키워드에 대해서 상위로 노출되기 위하여 활용하는 마케팅활동 전반을 이야기 합니다. 향후 좀 더 자세한 강의로 만들어 유튜브에 올릴 예정입니다. 혹시 관심 있는 분들은 가끔 들러서 혹시 강의가 업로드 됐는지 봐주세요 +_+

아마존 로고

론칭은 기본적으로는 PL 판매방식을 취하는 분들만을 위한 마케팅 기법이었으나 2018년 초부터 아마존 알고리즘의 변화로 RA(셀유어스) 판매를 하는 셀러분들도 여건만 맞다면 좋은 결과를 낼 수 있게 되었습니다.

아무튼 론칭은 제가 위에서 3일만에 1페이지에 올라간 방법으로 2018년이 절반가까이 지난 현시점에서도 그 효과가 다른 마케팅 방식에 비하여 월등히 세다고 하겠습니다.

좀 더 자세한 내용은 유튜브에 동영상 강의로 올려보도록 하겠습니다. 현재는 그런 방법이 있구나 정도만 알고 계시면 되겠습니다.

외부 트래픽을 활용하는 방법

마지막으로 누구나 적당한 마케팅 비용으로 최대의 효과를 낼 수 있는 외부 트래픽을 통한 상위노출 방법이 있습니다.

외부-트래픽-몰아오기

[출처 : www.drsoft.com]

아마존은 웹사이트입니다. 당연한 이야기 이지만 웹사이트는 트래픽이 없으면 존재하기 힘듭니다. 지금이야 사람들이 아마존을 많이 알고 있으니 트래픽 걱정이 없다고 생각하기 쉽지만 아마존은 현재 구글, 페이스북 등 기존의 전형적인 이커머스(ecommerce)기업이 아닌 트래픽이라는 영역에서 1위에 군림한 기업들과 경쟁하려고 하고 있습니다. 따라서 외부트래픽이 많이 들어올수록 좋아하는 경향이 있습니다.

아마존 상위노출을 위해서 활용할 수 있는 트래픽 소스는 굉장히 다양합니다. 검색엔진 트래픽, 광고 트래픽, SNS 트래픽, 이메일 트래픽, SMS, SNS  트래픽 등등 모든 종류의 트래픽을 사용할 수 있습니다.

제가 이번에 테스트한 트래픽은 이메일을 비롯한 direct traffic과 페이스북 트래픽입니다. 이메일의 경우 해외에서는 이메일 마케팅을 많이 활용하고 있으나 한국에서는 자주 사용되지 않고 있어 그 효과를 보고 싶었고 페이스북의 경우 누구나 자유롭게 사용할 수 있고 특히 제가 강의를 만들었기 때문에… 쿨럭;

그래도 혹시 모르니 페이스북으로 광고하는 것에 관심이 있는 분들은 아래 링크를 클릭해서 페이스북 강의를 신청해주세요 +_+

페이스북 강의 바로가기

상위노출 테스트 결과와 느낀점

먼저 테스트를 어떻게 진행했는지부터 간단히 말씀드리겠습니다. 아마존이 특정 상품을 특정 키워드에 대해서 노출시키는 것은 위에서 말씀드린 바 있습니다. 중요한 것은 어떤 기준으로 그리고 어떤 순서로 나열하는 것인가인데요. 이 내용에 대해서는 다양한 사람들이 다 각자의 의견을 가지고 있는 것으로 알고 있습니다. 하지만 공통적으로는

  • 클릭율
  • 이탈율
  • 전환율

이 세가지가 포함되어 있는 것으로 알고 있습니다.

전환율은 제가 직접 구매하지 않는 이상 테스트할 방법이 없었고요. 이탈율과 클릭율을 가지고 테스트 했다고 보시면 될 것 같습니다.

테스트 상품 1

먼저 본 테스트를 위해서 사용한 두 상품 모두 제 상품이 아닙니다. 지인께서 한번 테스트 해보라고 허락을 해주셔서 활용한 상품들로 특정지을 수 있는 정보들을 일부 가리거나 삭제하였으니 양해부탁드립니다.

테스트 상품 1번의 경우 “eye cream for dark circles and puffiness”라는 키워드에 대해서 10페이지 34위에 있던 상품입니다.

요렇게 생긴 상품입니다. 위의 키워드는 한달에 6679~9103번 정도 검색이 되는 키워드이고 해당 키워드로 검색할 경우 3000개 이상의 상품이 인덱싱 되어 있습니다. 이정도면 나쁘지 않은 키워드라고 생각이 됩니다.

아마존의 평균 클릭율과 전환율을 생각하면 1페이지에 상위노출 될경우 약 50~100개 정도 판매될 수 있기 때문입니다.

아무튼 해당 상품을 상위에 노출시키기 위해 클릭율과 이탈율이 아마존 알고리즘에 맞도록 광고를 합니다.

5월 18일(한국 19일)부터 5월 26일(한국28일)까지 광고를 한 결과 약 3711번의 트래픽이 해당 상품으로 들어갔습니다.

그 결과 해당상품은 8페이지 4위까지 순위 상승이 있었습니다.

wtf meme에 대한 이미지 검색결과

저~~~~~~~~~~~~~언혀 도움이 안된 것 같죠? ㅡ.ㅡ; 하지만 아직 단념하기에는 이릅니다.

혹시나 해서 “anti wrinkle cream”이라는 키워드로 확인을 해봤습니다. 광고를 시작하기 전에 9페이지 중단에 있던 키워드 인데요. 오늘자로 1페이지 14위자리에 랭킹이 되어 있었습니다. 그럼 도대체 왜 이런차이가 올까요?

제 생각에는 제목의 키워드가 연관이 있는 것 같습니다. 첫번째 키워드는 해당상품과 키워드가 잘 교차되지 않지만 두번째 키워드는 키워드가 중첩되는 부분이 많아 더 큰 영향을 준 것으로 보입니다.

왜냐하면 “eye cream for dark circles and puffiness”라는 키워드 보다 “anti wrinkle cream”이라는 키워드가 한달 검색량 측면에서는 월등하기 때문에 검색량 대비 트래픽 보다 키워드가 더 큰 영향을 주었다고 판단됩니다.

테스트 상품 2

2번 상품은 “eye bags treatment”라는 키워드에 대해서 10페이지 15위를 하고 있던 상품이었습니다.

2번 상품은 direct traffic보다 SNS 트래픽을 테스트 하고 싶었고 제 강의에 나와있는 방법을 활용해서 트래픽을 몰았습니다.

그림에서 보시는 것과 같이 5월 16일(한국 17일)에서 5월 26일(한국27일)까지 약 4만명 정도를 모았습니다.

그리고 위의 상황과 달리 대부분의 트래픽을 미국과 캐나다에서 모았죠.

그 결과 해당 상품은 28일 현재 7페이지 27위까지 순위가 상승했습니다. (어제는 5페이지 40위) ㅡ.ㅡ;

그런데 “ageless eye cream”에 대한 순위는 오늘 기준으로 1페이지 4위입니다.

2번 상품도 1번 상품과 마찬가지로 제가 의도한 키워드에 대한 순위는 상승 자체가 미비한데 비해서 기대하지도 않았던 키워드에 대해서는 순위가 상승한 것을 알 수 있습니다.

하지만 어쨌든 판매 없이 아마존 이외의 다른 곳에서의 트래픽을 통해서 특정 상품의 키워드에 대한 순위가 상승하는 것이 가능하다는 것을 확인했습니다.

Sponsored Ads와 차이는?

그렇다면 결국 외부 트래픽을 일으키는 것(주로 외부 광고)은 아마존 내부에서 광고를 하는 것과 무엇이 다른가?라는 근원적인 질문이 있을 수 있습니다.

첫번째로 비용의 차이입니다. 기본적으로 25개 키워드를 테스트 할 경우 25개 키워드 전체에 대한 순위가 상승하지는 않습니다. 클릭도 10회 미만일 정도로 미비한 경우가 많은데요. 이럴때 어떤 키워드가 됐던지 순위 상승을 기대하기란 어렵습니다.

따라서 (위의 제가 사용하는 방법대로라면) 280달러의 광고비는 단순히 아마존에 실시간 트래픽이 어느정도 존재하는지 확인하는 용도가 되어 버립니다.

외부트래픽의 경우 100~200달러 정도의 비용이 소요됩니다. (예시: 페이스북 4만개 트래픽의 경우 200달러 정도 소요됨) 가격차이는 크지 않으나 결과적인 측면에서는 차이가 매우 크다고 볼 수 있습니다.

타겟으로 삼는 키워드에 대한 정확한 이해만 있다면 10페이지 중반에 있는 상품을 해당 키워드 검색시 1페이지로 올리는 것도 (항상 그렇지는 않겠지만) 가능한 경우가 있다는 것을 확인했습니다.

280달러로 미비한 순위를 낼 것인가, 100~200달러로 확실한 결과를 낼 것인가? 사이의 선택이라고 보시면 되겠습니다.

결론. tl;dr

쓸데없이 글이 길어졌네요 ㅡ.ㅡ; 아무튼 결론입니다.

  • 아마존 셀러들은 모두 “광고”라는 문제에 필연적으로 직면합니다.
  • 광고는 키워드에 대해서 상품의 순위를 상승시켜 결과적으로 판매량 증가에 기여합니다.
  • 아마존 내의 sponsored ads는 비용이 큰 편이나 순위 상승에는 큰 도움이 되지 않습니다.
  • 순위상승을 위해서는 아마존 Sponsored Ads, 론치, 외부트래픽을 사용하는 방법이 있으며 이 중 가장 쉽게 할 수 있는 것은 외부트래픽을 활용하는 것입니다.
  • 외부트래픽의 경우 아마존 내에서 발생하지 않음에도 불구하고 키워드 순위 상승으로 이어지고 있습니다. 또한, 결과 대비 비용으로 따질 때 아마존 내의 광고보다 높은 효율성을 보여주고 있습니다.
  • 따라서, 아마존에서 판매를 하실때는 방법에 상관 없이 외부트래픽을 더 많이 끌어올 수 있는 홍보 방법을 강구하시는 것이 좋습니다.

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