쇼핑몰 운영자를 위한 마케팅과 페이스 북 광고하기 – 1

요즘 많은 분들이 창업을 생각하시죠? 그럴 때 “쇼핑몰 하나 운영해볼까?”라고 생각하는 분들이 많습니다. 아마 네이버의 “스마트 스토어” (구 스토어팜), cafe24, 고도몰, 메이크 샵 등 다양한 서비스들이 쇼핑몰의 개설과 운영을 점점 더 쉽게 해주는 영향이 클 것으로 생각이 됩니다. 하지만 시작이 쉬운 만큼 경쟁도 많고 실제로 마케팅 방식에 대한 큰 고민 없이 뛰어드는 경우가 대부분이어서 생각만큼 성공 사례가 많지 않은 것도 사실입니다. 오늘은 쇼핑몰 성공을 위한 마케팅과 페이스 북 광고에 대해서 알아보겠습니다.

쇼핑몰 스마트스토어

[출처 : 네이버 스마트스토어센터]

쇼핑몰 운영의 절반은 마케팅

대부분 쇼핑몰을 시작하는 대표님들은 상품에 대한 고민을 제일 먼저하시죠? 어떤 것을 팔지? 원가는 얼마일지? 마진은 얼마나 될지? 물론, 판매할 상품이 좋지 않으면 쇼핑몰이 운영될 수 없습니다.

다만, 어떤 상품을 팔지 만큼 어떻게 홍보하는지가 정말 중요하다는 것을 간과하시는 경우가 많습니다. 예를 들어, 상품은 어렵게 찾아서 단가도 협상을 통해 낮춰놨는데 쇼핑몰을 찾는 고객이 없다면? 난감하겠죠…

트래픽 얻을 곳은 페이스 북

2017년 11월 기준 신고된 통신판매업자는 187,809개입니다. 이는 과거 3년간 46%증가한 숫자라고 하네요. 모든 통신판매업자가 쇼핑몰 운영을 하는 것은 아니겠지만 대다수 자체 몰이나 오픈마켓 판매자일 것으로 판단이 됩니다. 작년 기준 cafe24는 자사 솔루션으로 개설된 쇼핑몰의 수가 150만개를 돌파했다고 발표했습니다.

이렇게 헤아릴 수 없이 많은 쇼핑몰 중에서 고객들이 나를 선택하게 하는 것은 안타깝게도 상품의 수나 질이 아닙니다. 바로 마케팅입니다.

쇼핑몰이 아무리 아름답고 상품이 아무리 좋아도 고객이 찾지 못하면 판매가 불가능하죠. 마케팅을 통해서 인터넷이라고 하는 가상세계에서 “내 쇼핑몰이 여기 있다!”라고 외치지 못하면 찾아올 수 있는 사람은 거의 없습니다.

온라인 쇼핑몰의 핵심은 3/4박자

온라인 쇼핑몰의 핵심은 몇가지로 정리할 수 있습니다. 이 요소들이 3/4박자로 유기적인 하모니를 연출할 때 비로소 성공으로 갈 수 있다고 생각되는데요. 한가지씩 살펴보시죠~

1박자 : 트래픽

아무래도 온라인 마케터 출신이다보니 트래픽을 1번으로 뽑았습니다. 오프라인에서 가게를 차린다면 가장 중요하게 보는 것이 위치일텐데요. 유동인구, 월세, 보증금, 권리금 등 다양한 측면에서 예산부터 향후 비용까지 다 엮이다 보니 그렇습니다.

온라인 상에서는 이런 위치가 없습니다. 결국은 제가 트래픽을 얼마나 끌어오느냐에 따라 내 가게가 강남대로 한복판에 위치한 것 같은 효과를 낼수도 있고 산골에 있는 슈퍼 같은 효과를 볼 수도 있습니다.

따라서 성공적인 쇼핑몰 운영을 위해서는 양질의 트래픽을 다량으로 확보하는 것이 매우 중요합니다.

2박자 : 전환율

저는 원래 아마존에서 판매하는 방법을 강의했습니다(아직도 아마존찰리로 검색하면 글이 조금 나오지 않을까 싶습니다 +_+). 그 때 많은 분들이 놀란 것 중 하나가 바로 아마존의 전환율입니다.

전 세계적으로 특정 사이트의 전환율은 약 2% 내외로 알려져 있습니다. 한국의 오픈마켓의 경우 1%대에 머물고 있죠(평균적으로요). 아마존은 30% 내외의 전환율을 확인할 수 있었습니다.

일반 전환율 vs 아마존 전환율

2%의 전환율과 30%의 전환율은 단순히 고객 수의 차이가 아니라 고객의 사이트에 대한 신뢰도, 상품에 대한 믿음, UI의 적절함 등 다양한 요소들이 통합하여 발현된 결과일 것입니다. 짧은 시간내에 전환율을 아마존 수준으로 끌어올리는 것은 힘들겠지만 최소한 전체 평균 또는 동일 쇼핑몰 평균 정도의 수준을 달성하는 것은 매우 중요합니다.

3박자 : 객단가

처음 쇼핑몰을 운영하는 경우 또는 트래픽 모집과 전환율 최적화가 서툰 운영자의 경우 기술을 습득하는데 오래 걸리기 때문에 사실 포기하는 경우도 적지 않은데요. 낙심할 필요 없습니다. 누구나 바로 쇼핑몰의 수익률을 올리는 방법이 있기 때문입니다. 바로 객단가를 높이는 것입니다.

가장 쉬운 방법은 Upsell이죠. 이미 구매를 결정한 고객에게 추가로 관련된 상품이나 혜택을 제공하는 것이기 때문에 비고객에게 판매를 하는 것보다 전환율이 높은 편(평균적으로 약 4.25%)이며 이미 앞단에서 고객으로 만드는 노력을 했기 때문에 추가로 마케팅 비용이 들지 않는다는 장점이 있습니다.

예를 들어 특정 상품이 월 100만원의 매출을 올리고 있을 경우, 4만원 가량의 추가 매출을 기대할 수 있으며 이는 연 48만원이 됩니다. 월 매출 100만원은 광고비가 포함되여 전체적인 수익률이 낮은 반면에 Upsell부분은 마케팅 비용을 필요로 하지 않아 수익률 측면에서도 이로운 편입니다.

“매출 = 고객 수 x 구매 금액”이라는 공식이 깨지지 않는 이상 객단가를 높이는 기법은 항상 쇼핑몰 운영에 긍정적인 영향을 줄 수 밖에 없습니다.

4박자 : 상품

마지막으로 좋은 상품을 염두에 두어야 할 것입니다. 기존의 방법으로 잠재 고객을 많이 모으고 객단가를 높인다고 해도 상품이 좋지 않으면 고객은 다시 찾지 않습니다.

이미 우리에게서 구매한 이력이 있는 고객은 다시 구매할 때 그만큼 설득의 필요가 줄어들기 때문에 수월하게 판매가 가능하며 상품이 좋다면 전환율도 그만큼 올라갈 것입니다.

좋은 상품은 앞에 이야기한 3박자의 역할을 모두 할 수 있습니다. 다만, 고객과의 첫 접점을 만들어내지 못한다면 좋은 상품은 세상에서 가장 허접한 상품보다 더 못한 역할을 하게될 수도 있습니다.

3박자를 위한 해결책 페이스 북 광고

좋은 상품을 찾는 것은 조금 힘들겠지만 페이스 북 광고를 활용한다면 최소한 3박자는 해결하는 것이 가능합니다.

다음 글에서는 페이스 북 광고에는 어떤 것들이 있는지 그리고 쇼핑몰 운영자가 활용해야할 광고 유형과 전략에는 어떤 것들이 있는지 알아보도록 하겠습니다.