아직도 아마존에서 RA 셀러로 성공할 수 있을까?

안녕하세요. 프런티어에듀입니다.

지난 주에 RA 셀러 그리고 PL셀러 모두 사용가능한 상품 찾기 방법에 대해서 글을 썼는데요. 아직도 RA로 판매하는 것이 괜찮은지 문의하는 분들이 꽤 계시더라고요. 그래서 한번 글로 써보려고 합니다.

RA란?

먼저 RA 셀러에 대해서 이야기하려면 RA 자체에 대한 간략한 설명이 필요할 것 같습니다. 오랫동안 판매를 해온 셀러분들은 아시는 이야기겠지만 짧게 짚고 넘어가겠습니다.

RA는 Retail Arbitrage의 줄임말입니다. 기존 아마존 판매자분들이 “셀유어스(Sell yours)”라고 부르던 판매방법이죠.

RA 셀러 셀유어스
아마존 셀유어스 버튼

이 방법은 한곳에서 구매해서 다른 곳에서 차익을 남기는 거래 (=arbitrage거래) 형태를 띄고 있고 일반적으로 다른 유통사/단계에 있는 상품을 구매해서 아마존에서 팔았기 때문에 RA로 불리고 있습니다.

RA 셀러 예시

기본적인 RA 셀러의 판매 흐름은 다음과 같습니다.

월마트, 타겟, 로우즈, 콜즈 등의 유통업체에서 세일, 쿠폰, 땡처리(Clearance)하는 상품을 싸게 구입하여 아마존에서 정가에 판매하고 차익을 수익화

그리고 이런 구매를 오프라인이 아니라 각 유통사의 온라인 쇼핑몰에서 진행하면 Online Arbitrage라고 부르기도 합니다.

어떻게 부르냐보다 어떤 행위를 하느냐에 더 집중한다면 한곳에서 싸게사서 다른 곳에서 비싸게 파는 전형적인 유통회사의 마진구조를 가지고 있다고 보시면 됩니다.

RA는 포화상태라고 하던데?

많은 분들이 RA 판매방식은 이미 포화 상태이며 더 이상 판매할 것이 없다고 이야기 합니다.

Brand Restriction

틀린 말은 아닙니다. 아마존에서 이른바 “짝퉁” 상품들을 막기 위해서 Brand Registry를 강화한 것과 마찬가지로 Brand 제조사들은 아마존에서 무분별하게 셀러가 늘어나는 것을 우려해서 Brand Restriction을 점점 많이 걸어놓는 추세입니다.

이런 제도에 갇히면 Grandfathered 된 셀러들을 제외하고는 신규 셀러가 해당 상품을 조달할 자본이 아무리 많더라도 제조사의 허락을 받지 않는 이상 판매가 불가합니다.

일반적으로 한국 아마존 RA 셀러 형태를 봤을 때 소규모 셀러가 압도적으로 많기 때문에 실제로 제조사의 허가를 받기가 쉽지는 않습니다.

경쟁 심화

판매할 수 있는 상품 수와 브랜드 수가 줄어들고 있는 반면에 셀러 수는 올해만 백만명 넘게 증가하였습니다. 작년에 새롭게 시작한 셀러의 수가 30만명에 불과했던 것과 비교하면 기하급수적인 증가라고 생각이 됩니다.

대다수의 신규 셀러가 이미 잘 팔리는 상품을 같이 파는 전략을 가지고 시장에서 시작하는 것을 미루어 볼때 막히지 않은 브랜드 중 어느정도 판매가 일어나는 상품들의 경쟁은 앞으로 점점 더 심해질 것이라고 생각이 됩니다.

전략의 부재

신규 셀러들은 실상을 잘 모르고 진행했거나 경험이 부족해서 그럴 수 있지만 1년 이상 판매한 셀러들도 전략 없이 판매하는 경우가 많습니다.

일반적으로 셀러들이 판매할 상품을 찾는 프로세스를 보면 아래와 같습니다.

[아마존 베스트 셀러 페이지 조회 – 카테고리 선정 – 최하위 카테고리까지 들어감 – 20위권 이상 상품 선정 – 제조사 검색 – 조달 – 판매]

아마존 베스트셀러 최하위 카테고리 조회

베스트 셀러 페이지는 누구나 볼 수 있기 때문에 당연히 경쟁이 심해질 수 밖에 없는데요. “다른 사람이 팔았는데 잘 팔린다더라”는 상품을 내가 조달해서 팔았을 때 판매 자체는 이루어질 지 모르나 바이박스에 대한 개념이 없어 실패하는 경우가 많았습니다.

아무튼 대표적으로 위 3가지 이유로 아마존 셀러들 (특히 신규 셀러)는 아마존 RA가 포화상태라고 느끼기 쉽습니다.

이상적인 RA 셀러

RA 판매 방식은 사실 유통업을 잘 모르는 사람도 금방 매출과 운전자본을 증가시킬 수 있는 대단한 방법입니다.

이상적인 상황에서 RA 셀러는 큰 수익을 기대할 수 있습니다. 예를 들어, 1000달러로 시작한 셀러가 ROI 130%, 마진율 8%를 유지할 수 있고 모든 수익을 다시 운전자본으로 돌린다고 가정할 때 12번 재고의 순환이 있을 경우 운전자본은 17,921달러로 늘어나게 됩니다.

이상적 시나리오

특히 6회전을 보시면 “기타” 부분에 3천달러 이상의 금액이 들어가 있는데요. 이 때부터는 셀러가 본인의 인건비로 3000달러를 사용한다고 해도 계속해서 운전자본은 증가할 수 있는 시기입니다.

물론 운전자본을 몇천달러나 소진하는 것이 쉽지는 않지만 “이상적인 시나리오”상에서 수치만 놓고 봤을 때는 누구나 6번 재고를 순환시킬수만 있으면 꾸준히 월 300만원 정도씩을 가져갈 수 있는 구조입니다.

물론 운전자본을 몇 천만원씩 소진하는 것 자체가 그렇게 쉽지 않은데요. 월 매출 몇억원씩 올리는 분들은 대부분 구매를 그만큼 하셔서 매출을 올릴 수 있다는 것을 잊지 마세요. 몇천만원의 물품 구매가 어렵다면 몇억원의 매출은 더 어렵습니다.

현실적인 RA 셀러

바이박스 정책이 변경되었다는 이야기는 이미 지난주에 말씀을 드렸는데요. 바이박스 정책 변경으로 인해서 위에서 말씀드린 RA 판매방식의 이점이 다시 살아나고 있는 부분도 있습니다.

이런 상황에서 현실적인 RA 셀러가 과연 성공하는 것이 가능할지 보겠습니다. 성공에 대한 다양한 기준이 있지만, 저는 “월 3000달러 정도를 월급/순이익으로 가져가고도 운전자본이 계속해서 불어나는 상황”을 상정하고 말씀드릴 예정입니다.

일단 이상적인 상환에서 월 3000달러를 가지고 가고도 운전자본이 불어나는 것은 6회전 이후인데요. 이때 운전자본은 4000달러 내외 입니다. 계산하기 쉽게 4000달러라고 하겠습니다.

아마존에서 제일 잘 팔리는 상품이 대부분 20~60달러 사이라고 알려져있는데요. 50달러가 상품 가격이라고 가정하면 원가율 27%인 상황에서 하나의 상품 원가는 13~14달러 사이입니다. 이럴 경우 상품 개수는 총 300개인데요.

한가지 물품으로 300개를 판매하는 것은 사실 힘들고요. 한달에 1개꼴로 팔리는 상품을 10가지 가지고 가는 것이라고 가정하겠습니다. 한달에 30개씩 팔리는 상품을 10가지 매달 운영하는 것이 과연 현실적일까요? 아닐까요?

오랫동안 판매해본 분들의 경우 원가율 27%는 정말 찾기 힘든 상품이다…라고 생각하실 수 있는데요 지난주에 보여드린 방법으로 찾으시면 그렇게 어려운 것은 아닙니다. 만약 좀 더 현실적인 원가율 40%로 찾는 다고 하더라도 한달에 30개씩 팔리는 상품을 20~30여종만 찾으면 되는데요. 그런 상품을 찾는 것은 지난주에 보셨듯이 개당 1분 정도로 생각하시면 됩니다.

꾸준히 상품 찾기

위 내용이 그렇게 비현실적이지 않게 다가오셨으면 좋겠습니다. 단순히 산술적으로만 풀어본 방법이지만 기계적으로 하루에 10개씩 찾는다고 하면 사실 못할 것도 아니라는 생각이 들거든요.

제가 보여드린 것처럼 어떤 소프트웨어를 사용하던지 아니면 자신만의 노하우가 담긴 필터링을 사용하던지 꾸준히 하루에 10개씩의 상품을 찾는다는 마음가짐으로 진행하시면 꼭 (최소한 제가 생각하는 기준의) 성공에 다다르지 않을까 생각됩니다.

그렇게 계속해서 상품을 찾으시는데 도움이 되시라고 지난주에 이미 상품 리스트 뉴스레터라는 것을 말씀 드렸는데요. 아직까지 가입하지 않으셨다면 여기에서 가입 가능합니다.

기존의 베스트셀러 페이지에서 “누구나 찾을 수 있는 상품”을 기준으로 아이디어를 얻는 것이 아니라 “일부만 찾을 수 있는 상품”을 시작점으로 새로운 상품을 찾을 수 있도록 10~15% 마진율을 보이는 상품 10~20개를 매주 리스트 화해서 보내드리고 있습니다.

많은 분들이 신청을 해주셔서 상품 찾는데 도움을 받으셨으면 좋겠습니다. 신청은 아래 링크를 클릭하세요

[상품 리스트 뉴스레터 신청하기]

좋은 한주 되시고요~ 감사합니다.

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