아마존 코리아도 모르는 10분만에 아마존 FBA 300개 팔리는 상품 찾는 방법

안녕하세요. 프런티어에듀의 찰리입니다.

오늘은 제목에서 보시는 것처럼 아마존에서 잘 팔리는 상품 찾기 내용입니다. 제 블로그에서 보니 상품 찾는 글을 꾸준이 보시는 것 같아서요;;;;

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도움이 되실까 생각이 들어서 새롭게 상품을 찾는 방법을 개발하고 있는데요. 의외로 괜찮게 나와서 한번 미리 공유를 드릴까 합니다. 그리고 끝까지 다 읽어주시는 분들께는 특별한 선물이 있습니다. 꼭 끝까지 봐주세요!!

PL vs RA

먼저 PL로 판매할 것이냐 RA로 판매할 것이냐에 대한 이슈부터 이야기 하고 싶습니다. 상품 찾는게 워낙 간단해서..;; 다른 내용도 좀 집어 넣어야 할 것 같아서요.

아마존 판매를 놓고 봤을 때 RA 판매방식은 수익률이 좋지 않아서 PL로 넘어오시거나 시작 자체를 PL로 하시는 분들이 많습니다. 저도 PL에 관해서 가장 먼저 강의를 하던 사람 중 하나로 아직도 PL의 잠재력을 믿어 의심치 않습니다.

하지만, 개인적으로 아마존의 변경된 Buy Box 정책 때문에 이제는 RA에 대한 기대도 커지고 있는 것이 사실입니다.

변경된 Buy Box 정책

아마존에는 아래와 같은 바이박스가 존재 합니다.

아래 “Other Sellers on Amazon” 영역에 머무른 사람들은 바이박스를 점유하지 못한 셀러들이죠. 바이박스 정책 변경 이전에는 이 영역에 머무르는 셀러들의 경우 바이박스 점유 셀러의 재고가 소진되기 전까지는 판매가 이루어지지 않는 경우가 많았습니다.  그리고 과거에는 이 바이박스를 점유하는데 들어가는 요소들이 굉장히 배타적이었습니다.

셀러 히스토리, 판매량, 클릭율, 최저가 등 정말 다양했는데요. 핵심은 기존에 판매하던 셀러가 바이박스를 더 쉽게 쟁취하고 더 오래 점유하는 것이 가능했기 때문에  신규 셀러들은 유의미한 수준으로 바이박스를 점유하는게 불가능했다는 점입니다.  그러다보니 신규 셀러(또는 바이박스 점유 셀러보다 판매 이력이 짧은 셀러)들이 바이박스를 점유하기 위해 유일하게 행할 수 있는 것은 가격 경쟁이어서 점점 가격을 5센트, 10센트씩 낮추면서 본인의 마진을 상실하는 일이 잦았습니다.

하지만 2017년 후반 들어서 변경된 바이박스 정책의 경우, 위의 요소들이 배제되지는 않지만 한가지 핵심적인 내용을 추가했습니다. 바로 순환이라는 요소입니다. 셀러들은 FBA를 사용한다는 가정하에 최저가 가격이 크게 차이나지 않는 경우 계속해서 바이박스를 순환하면서 차지하게 되었습니다.

따라서 신규셀러라도 FBA를 사용하고 가격이 최저가와 크게 차이 나지 않을 경우 바이박스 차지 셀러가 재고를 소진할 때까지 기다릴 필요 없이 바로 판매가 가능한 상황입니다.

바이박스 정책 변경 후 RA

정책 변경을 통한 바이박스 순환 효과를 고려할 때, 과거 한국 아마존 셀러들이 RA 판매를 고집한 근본적인 이유인 리스팅의 용이성, 랭킹 활용 등 장점들을 다시 사용할 수 있는 상황이 되었습니다.

반면에 PL 판매는 바이박스 차지가 어려워서 시작된 것인데 바이박스는 100% 차지할 수 있을지 몰라도 리스팅을 영문 마케팅 언어로 작성하고 1페이지에 오를 때까지 랭킹을 올리는 론칭과 마케팅 비용이 들어가는 등 신규 셀러들에게 다소 어려울 수 있는 허들을 남겨두고 있습니다.

RA 판매 방식의 단점을 보완하기 위하여 시작된 PL 판매 방식이 이제는 되려 RA 방식보다 더 어려워지는 상황이 된 것입니다.

하지만 PL의 수익성이나 자체 브랜드를 구축하는 잠재력은 아직 유의미하다고 보여지고 충분히 투자할 만한 가치가 있는 것임엔 분명합니다.

아마존 FBA 사용시 RA 상품의 고질병 마진과 판매권

RA 상품 판매가 바이박스 변경으로 용이해졌다고는 하지만 아직도 마진에 대한 목마름은 그대로 남아있습니다.

한국에서 상품을 소싱하고 미국으로 (또는 아마존 해당 국가로) 보내 통관 후 FBA 비용까지 지불 하면 사실 남는 수익은 거의 없다고 해도 과언이 아닙니다.

또한, 마진이 어느정도 발생하는 상품을 찾고도 제조사가 아마존에서 셀러의 판매를 금지하고 직접 진출하는 일이 자주 발생하다보니 셀러로써 사기도 많이 꺾이는 것이 사실입니다.

[이런 상황은 사실 아마존에 진출 조차 못하는 브랜드들을 셀러가 마케팅과 노력을 통해서 1페이지에 올린 후 더 많이 발생하고 있습니다. PL이 아니라 RA를 하실 경우 꼭 제조사/총판과 향후 판매 방향에 대해서 계약을 하시는 것이 좋을 것 같습니다]

PL을 하게되면 브랜드의 인지도 상승이 늦어질 지언정 사실 아마존에서 판매하는 데 제약은 그리 많지 않기 때문에 RA를 시작하려고 하다가도 이런 이유로 다시 PL을 생각하게 되는 것을 반복합니다. 그리고 이런 상황에서 상품 찾기 자체가 그렇게 쉽지 않죠.

마진 확보 공간

아마존에서 판매하는 상품의 마진은,

[ 판매가 – 원가 –  배송료 (한국육상, 해상, 미국육상) – 관세 – 아마존 referral fee – FBA 비용]

로 표기될 수 있습니다. 아무래도 인건비, 공통비 등을 제외한 변형된 영업이익이라고 보시면 될 것 같은데요.

아마존 수수료(referral fee), FBA 비용, 관세의 경우는 저희가 콘트롤 할 수 없지만 원가, 배송료는 셀러로써 충분히 콘트롤 할 수 있는 부분입니다.

이런 곳의 비용을 낮추는 가장 쉬운 방법은 결국 대량 구매인데요. 이 방법도 사실은 해결책이라고 볼 수 없는 것이… 소수 대형 셀러들이 아니라면 사실은 구사할 수 있는 방법은 아닙니다.

저는 모든 사이즈의 셀러들이 활용할 수 있는 방법을 찾고 있기 때문에 다른 방법을 찾아보았습니다.

마진 확보 제2의 방법

아무래도 강의를 하고 교육을 들으신 분들이 성공을 해야 저도 성공을 한다는 생각이 있어서 PL과 RA 강의를 유독 조심스럽게 진행하고 있습니다. 위에서 말씀드린 대로 난이도가 급증하기 때문에 강의로 모든 수강생이 일정 수준이상의 퍼포먼스를 내도록 하는 것이 매우 어려워 지고 있는 것이 사실인데요.

아마존 가입, 상품 찾기, 리스팅, 광고 등의 일련의 “매뉴얼” 수준의 강의로는 급변하는 아마존 정책, 알고리즘에 대응하기가 쉽지 않고 오히려 준비가 되지 않은 셀러를 양산 하는 것은 제게도, 수강생에게도 그리고 이쪽 산업 전반에도 좋지 않은 영향을 미칠 것이라고 판단했기 때문입니다.

그리고 다른 이유는 더 좋은 제2의 방법을 찾아가고 있기 때문인데요. RA로 판매하면서 20% 정도의 수익을 남기는 방법을 찾고 있습니다. 위에서 말씀드린 상품 마진을 기준으로요.

이정도면 사실 초보 셀러분들이 더 이상 PL을 무리해서 진행하시거나 RA로 대량구매후 장기체화 재고 리스크를 지지 않아도 되니까요. 현재 제가 느끼는 아마존 셀러, 나아가서 온라인 셀러들이 안고 있는 딜레마를 해결할 수 있는 근본적인 방법이라고 생각을 했습니다.

아마존 코리아도 모르는 상품 찾기 방법

그럼 아마존에서 잘 팔리는 상품을 찾으려면 어떻게 해야 하나? 정말 고민이 많았습니다. 예전 방법으로 찾으면 또 금방 포화상태가 될 것은 뻔하고요. PL 방식처럼 키워드 기준으로 찾자니 상품을 저렴한 가격에 찾기 힘들 것 같고요.

고민은 많았지만 결과적으로는 좀 더 쉽게 상품을 찾는 것이 가능해졌습니다. 한번 베타 버전을 같이 보시죠.

먼저 프로그램으로 제작되어 있어서 어느정도 모수를 가지고 시작합니다.

[총 상품 개수를 세어보려고 했지만 2페이지 상품 수를 더하다가 힘들어서 관뒀습니다..;; 2페이지까지 숫자는 총 353,486개 입니다]

여러개의 상품 모수를 이미 찾아 두었고 이정도면 많은 분들께서 같이 상품을 찾아도 포화가 쉽게 되지 않을 것 같습니다.  이 중에서 1페이지 맨위의 6만여개 상품을 가진 폴더로 들어가 보겠습니다.

ROI를 제가 좋아하는 수준이 60% 정도로 놓고요. ROI 관련해서는 기존에 작성한 글이 있으니 참고해주세요.

그러면 이런 상품들을 프로그램이 찾아줍니다. 베타 상태여서 매끄럽지가 못합니다;;

이 상품이 판매 가능한지 한번 볼까요? 아마존 셀러센트럴에 로그인 해서 Add a product로 간 후 ASIN 코드로 조회를 해봅니다.

다행히 Sell Yours라고 조회가 되네요. 그럼 경쟁자를 알아보도록 하겠습니다.

상품페이지에서 전체 셀러 리스트를 조회해보면 아래처럼 나옵니다.

FBA 판매 셀러가 2명 있고 현재 15.14달러에 판매를 하고 있습니다. 제가 판매를 시작한다면 위 두 셀러와 바이박스를 공유하게 될 것으로 보이는데요. 혹시 15.14달러가 너무 낮은 금액은 아닐까요?

공급가를 한번 확인해보도록 하겠습니다.

해당 상품의 공급가는 2.86달러 정도 되는데요. 그럼 마진은 어느정도 일까요?

계산시 inbound 배송료를 1달러로 잡았습니다. 미국 내에서 미국 내 이동이고 매우 가벼운 상품이므로 상품 개수에 따라 차이가 있기는 하겠지만 40여개 이상의 경우 제 경험상 1달러 미만으로 발생하고 있습니다.

FBA를 활용할 경우 36.86%의 마진율을 보이게 됩니다. ROI로 계산한다면 2.86달러를 지불하고 5.58달러를 회수하는 샘이니까요. 190%대가 되지 않을까 싶습니다.

하지만 실제 판매가 되고 있는지 확인하는 작업이 필요합니다. 상품 리스팅에서 보니 Home & Kitchen 카테고리에서 6,473위를 하는 상품으로 나타나는데요.

정글스카우트의 Estimator 툴을 사용해보니 월간 약 1,170개 정도가 판매된다고 합니다.

총 3명이 바이박스를 공유하기 때문에 산술적으로는 제가 이 상품을 판매할 경우 월간 390여개의 상품을 판매할 수 있을 것으로 보이는데요.

아래와 같은 분석이 가능합니다.

하나의 상품으로 월간 600만원 내외의 매출을 올릴 수 있고 약 200만원의 마진이 가능합니다.

일반적으로 RA 셀러분들이 100여개 이상의 상품을 운영하는 것을 생각해보면 이런 상품을 계속 찾아낸다면 매출 규모는 꽤 큰 셀러 수준으로 끌어올릴 수 있어보입니다.

마진율도 일반적으로 8%내외가 RA 셀러분들의 평균인 것을 감안하면 36.86%는 매우 준수한 수준일 것으로 생각이 됩니다.

마치며..

위 프로그램은 저의 상품 찾기 방식을 어설프게 구현한 베타 버전의 프로그램입니다. 아직 강의를 하거나 공개하기에는 조금 부끄러운 수준인데요.

향후 조금 더 연구와 개발을 거쳐서 더 수익률이 좋은 상품 찾기 방법을 입히고 자신있게 공개할 수 있는 날이 오기를 기대합니다.

그리고 글 처음에 말씀드린 선물이 있습니다. 긴 글 읽어주셔서 정말 감사합니다 ^^ 제 선물은 다른 것이 아니라 처음 아마존에서 판매하시거나 판매를 준비하는 셀러분들을 위해서 위 베타 프로그램을 통해 찾은 상품 중 일부를 매주 10~20개씩 이메일로 전달드릴 예정입니다. 각 상품별 마진은 10~15%를 예상하고 있고요.

매주 공개하는 상품 리스트를 받고 싶으시면 아래 링크를 클릭하여 신청해주시기 바랍니다. 감사합니다.

[상품 리스트 받기 신청]

좋은 하루 되세요~

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