아마존과 키워드 : 상위노출 작업하다가 엉뚱한 키워드로 1페이지 랭킹된 아마존 셀러 이야기

안녕하세요. 프런티어에듀입니다.

그간 본래 온라인마케팅 영역으로 돌아가 페이스북이나 유튜브 관련 업무를 하다가 그래도 아마존에 대한 애정이 식지는 않아서 몇가지 테스트를 진행하고 있습니다.

아마존 셀러 문제

아마존에서 판매하는 모든 셀러들은 모두 한번쯤은 이런 문제를 겪습니다.

“어렵게 상품을 등록했는데 왜 광고 비용만 나가고 팔리지는 않지?”

저도 같은 문제를 겪었고 여러 성공한 셀러들의 조언을 통해 강의도하고 까지 쓰게 되었는데요. 그렇다고 해서 그 이후로 이런 문제를 아예 만나지 않는 것은 아닙니다.

아마존 코리아를 통해서 다시 아마존에 가입하면서 예전 판매 기록을 다 잃어버렸고 강의를 한다고 판매를 오래 쉬어서 그런지 판매가 약간 어색한 면이 없지 않아 있습니다.

하지만 다행히도 상품론칭 3일만에 2개 키워드에 대해서 1페이지까지 올라갔으며 4일차에는 3개 키워드가 1페이지에 등록되었고 5일차인 5월 28일 현재 한달에 4만번 정도의 검색이 일어나는 대키워드에 대해서도 10페이지권에 들어갔습니다.

동 시간동안 BSR은 2백만에서 5만으로 올랐고 서브 카테고리에서도 110위권에 진입했죠.

위 내용에 대해서는 향후 별도의 블로그 글을 작성할 예정입니다.

아무튼, 오래 쉬었어도 다행히 알고리즘 업데이트는 꾸준히 해서 그런지 한달 안에는 몇개 키워드에 대해서 1위 또는 above the fold에 랭킹될 수 있을 것 같습니다.

아마존 셀러 문제와 이 얘기가 도대체 뭔 상관이지?라고 생각하는 분들이 분명히 계실텐데요. 제 문제가 항상 서론이 길다는 겁니다;; 본론으로 들어가보면요.

많은 셀러분들이 아직도 아마존에 입점만 하면 저절로 상품이 팔리는 것으로 오해합니다.

아마존-상위노출

이 오해는 어디서부터 생긴 건지는 모르겠지만 단언할 수 있는 것은 아마존은 SEO와 SEM 등 다양한 온라인 마케팅에 대해서 잘 알고 있어야 더 좋은 결과를 낼 수 있습니다.

그리고 더 좋은 결과를 위해서는 자신이 지금 한 일이 어느정도의 개선을 가지고 왔는지 알지 못하면 이루어 낼 수 없는 것이고요. 아무튼 그래서 위의 수치를 참고용으로 올려 놓았습니다.

결론적으로 아마존 셀러의 문제는 힘들게 아마존에 입점해봤자 제대로 된 홍보 없이는 판매가 일어나지 않는다.. 정도로 요약을 할 수 있겠네요.

그럼 도대체 어떻게 해야 팔리나?

아마존에서 상품을 판매하는데에는 너무나 많은 것들이 필요합니다. 가장 기본적으로 아래 정도면 시작할만 하죠.

  • 좋은 상품
  • 좋은 상품 사진, 제목, 설명 등
  • 경쟁은 적고 검색량은 많은 키워드
  • 광고/홍보
  • 고객 리뷰

하지만 처음에는 이 모든 것들을 다 관리하고 최적화하는 것이 버겁습니다. (저도 버거워요;;) 그래서 한두가지 정도에 집중하게 되는데요. 개인적으로는 키워드와 홍보에 집중하시라고 말씀드리고 싶습니다.

위에 적었듯이 경쟁은 적고 검색량이 많은 키워드에 집중만한다면 다른 부분에서 남들보다 조금 뒤쳐지더라도 수월하게 판매하는 것이 가능합니다.

그럼 실제로 그런지 안그런지 테스트를 해봐야겠죠? 바로 들어갑니다.

아마존 키워드 상위노출 테스트

네이버 상위노출과에 대해서는 다들 들어보셨을 겁니다. 요즘은 댓글 사건이다 뭐다해서 조금 이야기하기가 무섭지만;;; 불법적인 일을 하지 않는 이상 거리낄 것은 없죠.

네이버에서 특정 키워드를 검색할 경우, 해당 키워드에 대해서 첫번째 페이지에 나오는 것을 상위노출이라고 일반적으로 이야기 하는데요. 아마존에서도 마찬가지 입니다.

아마존 검색 결과

위 사진에서 보듯이 아마존에서 “Fishing Rod”라고 검색을 하면 결과값에 파란색 박스에 나오는 상품들이 상위노출 된 상품들입니다. 그 위에 초록색 박스는 아마존의 Sponsored Ad 광고를 통해서 위에 노출된 것으로 상위노출이라고 보기는 어렵습니다.

그럼 상위노출이 왜 중요하냐?

…라고 물으실 수 있습니다. 다양한 이유가 있습니다. 브랜드 인지도 면에서도 좋고요. 더 많은 노출도 있고요. 하지만 정확히는 더 높은 매출을 위해서지요.

아마존 쇼퍼들은 자기가 검색한 키워드에 대해서 아마존이 보여주는 결과값을 꽤나 신뢰하는 편입니다. 따라서, 1페이지 상위에 있을수록 클릭과 판매가 많이 일어난다고 알려져 있습니다.

제가 위에 말씀드린 아마존 셀러들의 문제가 바로 여기에 있습니다. 일반적으로 대부분의 아마존 셀러들은 상품을 리스팅하면 아마존에서 알아서 팔아주겠지…라고 생각해버리는 경우가 많은데요. 이건 크게 잘못된 생각입니다.

상위노출이 되어 있지 않다면 아무리 많은 상품을 리스팅하더라도 판매가 0인 경우가 허다합니다. 하지만 하나의 상품을 팔아도 상위노출을 잘 한다면 100개를 파는 것보다 더 높은 매출을 일으킬 수 있습니다.

아마존 셀러

현재기준 제 아마존 매출 상황인데요. (미국 PDT 기준 27일 저녁 6시 25분, 한국 시간으로 28일 오전 11시 25분) 위에서 장황하게 글을 쓰면서 잘난척한 것과 비교하면 별로 안나왔죠? ㅡ.ㅡ;

아무래도 상품을 론칭하고 5일째여서 큰 효과가 보이지 않는 것 같지만 5일 누적매출 2천달러면 계속 이 기세로 판매가 된다고 가정하면 한달 매출 1만2천불 정도가 되지 않을까 싶습니다. 특히 PL상품이므로 기존 브랜딩과 홍보, 리뷰가 전무한 상황에서 이정도면 꽤 괜찮다는 생각이 드네요.

물론, 제 기대는 향후 매출 증가세가 조금 더 가팔라지는 것이기는 하지만 PL상품의 영업이익률이 30~50%정도인 것을 감안하면 나쁘지 않은 수익이 될 것 같기는 합니다.

RA 셀러분들 중에는 매출 기준으로 저보다 더 좋은 결과를 내고 있는 셀러분들도 많으실테지만 수익기준으로 더 좋은 결과를 내기 위해서는 더 많은 상품을 판매해야 하는 경우가 대부분일 것입니다. 또는 더 많은 시간을 할애하던지요. 저는 상품을 보낸 후에 업무는 진행하는 것이 없습니다. 오히려 판매량과 홍보 결과를 기록하기 위해서 트랙킹하는 것에 시간을 더 많이 쓰고 있어요;;

아무튼 이런 결과를 초기에 낼 수 있는 것은 상위노출에 대한 노력을 했기 때문이라고 생각이 되어 집니다.

그러면 아마존 상위노출을 어떻게 하나?

더 큰 매출로 이어진다고 믿던 아니던 아마존 상위노출은 리스팅에 어떤 방법으로라도 도움이 됐지 악영향을 끼칠일은 없을 겁니다. 하지만 도대체 어떻게 해야하는지 잘 모르는 분들이 많아 간단하게 설명을 하도록 하겠습니다.

아마존 광고를 활용한 방법

아마존은 Sponsored Ad라고 하는 자체 PPC광고 플랫폼을 제공하고 있습니다. 위에 사진의 초록색 박스 내용이 바로 그 광고인데요.

리스팅을 하고 아무런 판매 이력이 없는 상품(바로 제 상품처럼)도 원하는 모든 키워드에 대해서 최상단에 노출할 수 있는 마법 같은 기능이지요.

아마존 PPC에 대해서 잘 모르는 분들은 제가 기존에 유튜브에 PPC관련 무료 강의를 업로드 한 것이 있습니다. 아래 링크를 클릭하시면 더 자세한 강의를 들으실 수 있습니다.

그럼 왜 이걸 사용하는 사람들이 그렇게 많지 않은가?에 대해서는 다양한 의견이 있겠지만 가장 큰 것은 비싸서…라고 생각합니다.

다양한 셀러들이 다양한 방식으로 강의하겠지만 저 같은 경우는 25개의 키워드를 하나의 캠페인으로 묶고 하루 20달러를 한도로 광고를 하고 있습니다. 물론 첫 광고는 항상 테스트이기 때문에 이 광고를 통해서 매출이 일어날지, 키워드 순위가 상승할지에 대해서는 알 방도가 없습니다.

이런 방식으로 광고를 할 경우 2주 정도의 광고기간을 가져야 실제 이러한 키워드에 대해서 고객들이 검색을 하는지 안하는지 정도를 알 수 있습니다. 결국 280달러(약 30만원)정도를 써서 정확한 키워드를 확인하는 것이죠.

그러다 보니, 일반적인 RA셀러들은 마진의 압박으로 그리고 PL셀러들은 자본투입이 어려워서 광고를 진행하지 못하는 경우가 많습니다. (간혹 방법을 모르는 분들이 계신데요.. 위의 무료 강의를 보고 그냥 따라하기만 하셔도 됩니다)

아마존 론칭을 사용하는 방법

론칭은 아마존 셀러가 상품을 처음 리스팅 한 후 특정 키워드에 대해서 상위로 노출되기 위하여 활용하는 마케팅활동 전반을 이야기 합니다. 향후 좀 더 자세한 강의로 만들어 유튜브에 올릴 예정입니다. 혹시 관심 있는 분들은 가끔 들러서 혹시 강의가 업로드 됐는지 봐주세요 +_+

아마존 로고

론칭은 기본적으로는 PL 판매방식을 취하는 분들만을 위한 마케팅 기법이었으나 2018년 초부터 아마존 알고리즘의 변화로 RA(셀유어스) 판매를 하는 셀러분들도 여건만 맞다면 좋은 결과를 낼 수 있게 되었습니다.

아무튼 론칭은 제가 위에서 3일만에 1페이지에 올라간 방법으로 2018년이 절반가까이 지난 현시점에서도 그 효과가 다른 마케팅 방식에 비하여 월등히 세다고 하겠습니다.

좀 더 자세한 내용은 유튜브에 동영상 강의로 올려보도록 하겠습니다. 현재는 그런 방법이 있구나 정도만 알고 계시면 되겠습니다.

외부 트래픽을 활용하는 방법

마지막으로 누구나 적당한 마케팅 비용으로 최대의 효과를 낼 수 있는 외부 트래픽을 통한 상위노출 방법이 있습니다.

외부-트래픽-몰아오기

[출처 : www.drsoft.com]

아마존은 웹사이트입니다. 당연한 이야기 이지만 웹사이트는 트래픽이 없으면 존재하기 힘듭니다. 지금이야 사람들이 아마존을 많이 알고 있으니 트래픽 걱정이 없다고 생각하기 쉽지만 아마존은 현재 구글, 페이스북 등 기존의 전형적인 이커머스(ecommerce)기업이 아닌 트래픽이라는 영역에서 1위에 군림한 기업들과 경쟁하려고 하고 있습니다. 따라서 외부트래픽이 많이 들어올수록 좋아하는 경향이 있습니다.

아마존 상위노출을 위해서 활용할 수 있는 트래픽 소스는 굉장히 다양합니다. 검색엔진 트래픽, 광고 트래픽, SNS 트래픽, 이메일 트래픽, SMS, SNS  트래픽 등등 모든 종류의 트래픽을 사용할 수 있습니다.

제가 이번에 테스트한 트래픽은 이메일을 비롯한 direct traffic과 페이스북 트래픽입니다. 이메일의 경우 해외에서는 이메일 마케팅을 많이 활용하고 있으나 한국에서는 자주 사용되지 않고 있어 그 효과를 보고 싶었고 페이스북의 경우 누구나 자유롭게 사용할 수 있고 특히 제가 강의를 만들었기 때문에… 쿨럭;

그래도 혹시 모르니 페이스북으로 광고하는 것에 관심이 있는 분들은 아래 링크를 클릭해서 페이스북 강의를 신청해주세요 +_+

페이스북 강의 바로가기

상위노출 테스트 결과와 느낀점

먼저 테스트를 어떻게 진행했는지부터 간단히 말씀드리겠습니다. 아마존이 특정 상품을 특정 키워드에 대해서 노출시키는 것은 위에서 말씀드린 바 있습니다. 중요한 것은 어떤 기준으로 그리고 어떤 순서로 나열하는 것인가인데요. 이 내용에 대해서는 다양한 사람들이 다 각자의 의견을 가지고 있는 것으로 알고 있습니다. 하지만 공통적으로는

  • 클릭율
  • 이탈율
  • 전환율

이 세가지가 포함되어 있는 것으로 알고 있습니다.

전환율은 제가 직접 구매하지 않는 이상 테스트할 방법이 없었고요. 이탈율과 클릭율을 가지고 테스트 했다고 보시면 될 것 같습니다.

테스트 상품 1

먼저 본 테스트를 위해서 사용한 두 상품 모두 제 상품이 아닙니다. 지인께서 한번 테스트 해보라고 허락을 해주셔서 활용한 상품들로 특정지을 수 있는 정보들을 일부 가리거나 삭제하였으니 양해부탁드립니다.

테스트 상품 1번의 경우 “eye cream for dark circles and puffiness”라는 키워드에 대해서 10페이지 34위에 있던 상품입니다.

요렇게 생긴 상품입니다. 위의 키워드는 한달에 6679~9103번 정도 검색이 되는 키워드이고 해당 키워드로 검색할 경우 3000개 이상의 상품이 인덱싱 되어 있습니다. 이정도면 나쁘지 않은 키워드라고 생각이 됩니다.

아마존의 평균 클릭율과 전환율을 생각하면 1페이지에 상위노출 될경우 약 50~100개 정도 판매될 수 있기 때문입니다.

아무튼 해당 상품을 상위에 노출시키기 위해 클릭율과 이탈율이 아마존 알고리즘에 맞도록 광고를 합니다.

5월 18일(한국 19일)부터 5월 26일(한국28일)까지 광고를 한 결과 약 3711번의 트래픽이 해당 상품으로 들어갔습니다.

그 결과 해당상품은 8페이지 4위까지 순위 상승이 있었습니다.

wtf meme에 대한 이미지 검색결과

저~~~~~~~~~~~~~언혀 도움이 안된 것 같죠? ㅡ.ㅡ; 하지만 아직 단념하기에는 이릅니다.

혹시나 해서 “anti wrinkle cream”이라는 키워드로 확인을 해봤습니다. 광고를 시작하기 전에 9페이지 중단에 있던 키워드 인데요. 오늘자로 1페이지 14위자리에 랭킹이 되어 있었습니다. 그럼 도대체 왜 이런차이가 올까요?

제 생각에는 제목의 키워드가 연관이 있는 것 같습니다. 첫번째 키워드는 해당상품과 키워드가 잘 교차되지 않지만 두번째 키워드는 키워드가 중첩되는 부분이 많아 더 큰 영향을 준 것으로 보입니다.

왜냐하면 “eye cream for dark circles and puffiness”라는 키워드 보다 “anti wrinkle cream”이라는 키워드가 한달 검색량 측면에서는 월등하기 때문에 검색량 대비 트래픽 보다 키워드가 더 큰 영향을 주었다고 판단됩니다.

테스트 상품 2

2번 상품은 “eye bags treatment”라는 키워드에 대해서 10페이지 15위를 하고 있던 상품이었습니다.

2번 상품은 direct traffic보다 SNS 트래픽을 테스트 하고 싶었고 제 강의에 나와있는 방법을 활용해서 트래픽을 몰았습니다.

그림에서 보시는 것과 같이 5월 16일(한국 17일)에서 5월 26일(한국27일)까지 약 4만명 정도를 모았습니다.

그리고 위의 상황과 달리 대부분의 트래픽을 미국과 캐나다에서 모았죠.

그 결과 해당 상품은 28일 현재 7페이지 27위까지 순위가 상승했습니다. (어제는 5페이지 40위) ㅡ.ㅡ;

그런데 “ageless eye cream”에 대한 순위는 오늘 기준으로 1페이지 4위입니다.

2번 상품도 1번 상품과 마찬가지로 제가 의도한 키워드에 대한 순위는 상승 자체가 미비한데 비해서 기대하지도 않았던 키워드에 대해서는 순위가 상승한 것을 알 수 있습니다.

하지만 어쨌든 판매 없이 아마존 이외의 다른 곳에서의 트래픽을 통해서 특정 상품의 키워드에 대한 순위가 상승하는 것이 가능하다는 것을 확인했습니다.

Sponsored Ads와 차이는?

그렇다면 결국 외부 트래픽을 일으키는 것(주로 외부 광고)은 아마존 내부에서 광고를 하는 것과 무엇이 다른가?라는 근원적인 질문이 있을 수 있습니다.

첫번째로 비용의 차이입니다. 기본적으로 25개 키워드를 테스트 할 경우 25개 키워드 전체에 대한 순위가 상승하지는 않습니다. 클릭도 10회 미만일 정도로 미비한 경우가 많은데요. 이럴때 어떤 키워드가 됐던지 순위 상승을 기대하기란 어렵습니다.

따라서 (위의 제가 사용하는 방법대로라면) 280달러의 광고비는 단순히 아마존에 실시간 트래픽이 어느정도 존재하는지 확인하는 용도가 되어 버립니다.

외부트래픽의 경우 100~200달러 정도의 비용이 소요됩니다. (예시: 페이스북 4만개 트래픽의 경우 200달러 정도 소요됨) 가격차이는 크지 않으나 결과적인 측면에서는 차이가 매우 크다고 볼 수 있습니다.

타겟으로 삼는 키워드에 대한 정확한 이해만 있다면 10페이지 중반에 있는 상품을 해당 키워드 검색시 1페이지로 올리는 것도 (항상 그렇지는 않겠지만) 가능한 경우가 있다는 것을 확인했습니다.

280달러로 미비한 순위를 낼 것인가, 100~200달러로 확실한 결과를 낼 것인가? 사이의 선택이라고 보시면 되겠습니다.

결론. tl;dr

쓸데없이 글이 길어졌네요 ㅡ.ㅡ; 아무튼 결론입니다.

  • 아마존 셀러들은 모두 “광고”라는 문제에 필연적으로 직면합니다.
  • 광고는 키워드에 대해서 상품의 순위를 상승시켜 결과적으로 판매량 증가에 기여합니다.
  • 아마존 내의 sponsored ads는 비용이 큰 편이나 순위 상승에는 큰 도움이 되지 않습니다.
  • 순위상승을 위해서는 아마존 Sponsored Ads, 론치, 외부트래픽을 사용하는 방법이 있으며 이 중 가장 쉽게 할 수 있는 것은 외부트래픽을 활용하는 것입니다.
  • 외부트래픽의 경우 아마존 내에서 발생하지 않음에도 불구하고 키워드 순위 상승으로 이어지고 있습니다. 또한, 결과 대비 비용으로 따질 때 아마존 내의 광고보다 높은 효율성을 보여주고 있습니다.
  • 따라서, 아마존에서 판매를 하실때는 방법에 상관 없이 외부트래픽을 더 많이 끌어올 수 있는 홍보 방법을 강구하시는 것이 좋습니다.

길고 쓸데없는 글 읽어주셔서 너무 감사합니다; 혹시 관련하여 질문 사항이 있으실 경우 아래 링크를 통하여 카톡으로 문의 주시면 최대한 빨리 답변 드릴 수 있도록 하겠습니다.

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감사합니다.

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